以需求为导向的销售面谈.pptxVIP

银行保险部 2012年4月7日;课程大纲;销售面谈概述;销售面谈的重中之重;销售面谈的关键之一 ——收集客户资料;资料收集情况一：单位福利情况;资料收集情况二：个人保险情况;资料收集情况三：家庭背景情况;关键句二： 陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少呢？ 陈先生，….如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给你四厘利息，你现在就要存1416元，换句话说…2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。 目的：计算基本保障额度。;资料收集情况四：收入分配情况;资料收集情况的注意事项：;演 练;销售面谈的关键之二 ——激发客户需求;第一把金钥匙：家庭保障;演 练;第二把金钥匙：教育基金;演 练;第三把金钥匙：退休金;演 练;第四把金钥匙：应急现金;演 练;;演 练;激发并确认客户需求的注意事项：;销售面谈的九大步骤;销售面谈前准备; 步骤一：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业形象; 关键句： 业务员：陈先生，我叫李泰康，是泰康保险公司的理财经理（递上名片）。很高兴认识您！ 客户：请坐。; 步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可。 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容。; 关键句： 业务员：陈先生，