销售技巧天才修炼术培训课件.pptx

“天才”修炼术知悟行一、销售人消费者一名销售人须具备以下几点:1、自信心2、耐心 一名销售人自信心耐心和热情是良好工作心态3、热情 的体现，也是做好销售的基本素质4、良好的心态5、丰富的专业知识6、高超的销售技巧7、亲切的服务态度 而一名“天才”须具备:教 导如何做： 要温文尔雅，要有主人翁意识，要有同理心，要为顾客提出建议，说话要有说服力，争取让顾客点头。与顾客产生共鸣，把产品推介出去，把交易拿下。我们的消费者呢？我们消费者竞品究竟何为顾客？顾客是掌握你需求资源,需要我们提供服务的人。广义顾客: 包括我们的家人、朋友，以及周围的所有人。狭义顾客: 即购买我们产品或接受我们服务的人。？福利盈利究竟何为顾客？雷锋同志说：把有限的生命投入到无限的为人民服务中去要把“有限的”精力投入到为“有限的”顾客服务中去 顾客购买动机一、情感动机◆ 情绪动机: 外部刺激广告、展销、表演、降价◆ 情感动机: 商品刺激款式、颜色、质量、高价 顾客购买动机二、理智动机评价激情选择喜好决定质量，实用、价格适当、方便、设计合理顾客购买动机三、信任动机◆ 导购员礼貌周到的服务态度◆ 商品品质优良、价格适当、品种繁多 ◆ 贴近顾客感受的细节介绍C顾客消费心理8阶段 before3联想4需求2兴趣1注意6决定5比较7实行8满足C顾客销售5行为 NOW2了解情况3展示4倾听1接触5完成销售“天才”的职责是通过沟通让顾客打开心扉，说出内心需求，从而把适合顾客的产品和服务推介出去，对此再继续倾听顾客反馈，知道顾客决定购买。C如何处理与顾客的关系1、导购建议顾客试穿衣服，可是顾客就是不肯采纳导购建议2、导购热情接纳来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看3、顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般 再到别的地方转转看C一、导购建议顾客试穿衣服，但顾客不肯采纳导购建议我们常常说1、喜欢的话，可以试穿2、这是我们的新款，欢迎试穿3、这件也不错，试一下吧C问题诊断：“喜欢的话，可以试穿”和“这是我们的新款，欢迎试穿”这两句话几乎成了中国服饰店铺销售中老生常谈的经典用语,有的导购只要看到顾客一进店或开始触摸衣服就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都长起老茧,但其实说的都是废话,因为顾客买衣服肯定要试穿,”这件也不错,试一下吧”则是由于顾客缺乏专业知识,未能向顾客推荐合适的款式,只要看到顾客哪件衣服就说那件不错,导致顾客不信任导购的推荐,可以说是我们导购自己的表现让顾客不把我们的建议当回事C建议解决方法：A小姐，您真的非常有眼光，这件衣服是我们这个礼拜卖得最好的一款，每天都要卖出五六件，以您的身份，我相信您穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间请跟我来试穿一下，看看效果怎么样——（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用与犹豫不决的顾客）如果对方还不动，小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您买不买真的没有关系，来我帮您把衣服的扣子解开（再次拿起衣服主动引导试穿）C方法解决：B小姐，您真有眼光，这款衣服是我们的新款，卖得非常好，来我给您介绍一下，这款衣服采用—工艺和面料，导入—风格与款式，非常受您这样的白领女性的欢迎，以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错，来小姐光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请——（提着衣服引导顾客去试衣间）如果对方还是不动。小姐我发现您似乎不大愿意去试试，其实您今天买不买这件衣服真的没有什么关系，不过我确实是想为您服务好，请问是不是我刚才的介绍有什么问题？还是您根本不喜欢这个款式？为了我能更好的为您提供服务，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这款式，则转入询问推荐阶段）C二、导购热情接近顾客，顾客却冷冷的回答：我随便看看我们常常说1、没有关系，您随便看看吧2、哦，好的，那您随便看看吧3、您先看看，喜欢可以试试C问题诊断：“没有关系，您随便看看”和“哦，那你年随便看看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看 ，而且一旦我们这样去应对顾客，想再次主动接近顾客并深度沟通就变得非常困难，不试穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看，喜欢可以试试”这句话相当与废话，上述应对方式都属于消极的处理问题，而不是积极的解决问题，做为导购没有有意识的去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。C建议解决方法：A是的小姐买衣服一定要多了解多比较，这样非常正确，没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候才知道怎么帮自己跳一件合适的衣服，请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服B没问题小姐，现在买不买没关系，您先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下，请问您一般喜欢穿什么样的衣服C确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，所了解一下完全必要，