皮具公司销售技巧培训.pptx

销售技巧第一部分皮具介绍皮具的材质简介真皮类（牛皮、羊皮、鹿皮等）特殊动物皮（蛇皮、蜥蜴皮、鳄鱼皮、）其他类（帆布类、织布类、PU类、胶料）一般人会把真皮以外的合成革如：PVC、PU革统称为人造革或仿皮。PVC中文名为聚氯乙烯（Polyvinylchlorid，） 全名为Polyvinylchlorid，主要成份为聚氯乙烯、PU是Polyurethane的缩写,中文名为聚氨基甲酸酯简称聚氨酯.都是塑料中的一种，但这两种产品的制造工艺却不尽相同。这两种材料的适用范围也有一定的区别。在鞋类方面，PVC革多用在里料或非承受重量的部位、或是制造童鞋；PU革则可以适用于鞋类的面料或承受重量的部位。在包袋方面，适用的比较多的是PVC革。这是因为包袋中的物品不同于穿在鞋里的脚，不会散发热气；不用承受个人的体重。PU、PVC的区别方式比较容易，从边角看PU的底布要比PVC厚许多，手感方面也有区别，PU的手感柔软一些；PVC的手感较硬一些；也可以用火来烧，PU的味道比PVC的味道要淡很多。包区三个专柜材质构成蒙迪亚：PVC合成革 里料：丝料维纳斯/班卡奴：PU/牛皮 里料：涤纶或棉布 曼谷包：棉布/丝绸/牛仔 里料：涤纶皮具内里介绍帆布里LOGO织布里真皮里猪皮里PU里绒布里皮包１．公文袋２．日子袋３．书包４．旅行袋５．拉杆箱６．手拿包（夹包）小件物品（银包）１．长包２．竖包３．横包４．名片夹５．护照包６．锁匙包皮带皮具分类一、银包分解图（钱包）插卡位钱袋内格风琴位大面碎银袋二、皮包分解图（大包类）肩带袋盖底内里手挽后幅拉链袋袋口拉链位唛头插锁袋盖头前幅右插袋前幅左插袋后幅前幅横头／侧围袋底皮具常用的五金归类拉头锁匙排 锁匙圈狗扣拉牌锁五金唛头方扣撞钉(螺丝钉)日子扣内 容 提 要一、针对个性不同的顾客 的应对方法二、服务质量与服务态度三、服务技巧四、顾客不满的产生与处理五、文明用语及禁语一、顾 客 类 型及应 对 方 法1． 慢性型（耐心选择的顾客） 方法： 耐心倾听，自信推介 不要催促做决定2． 急性型（容易发脾气的顾客） 方法：注意动作机敏，不让顾客等待3． 沉默型（不表露意见的顾客）方法：从顾客的表情和动作察知其喜好通过具体的提问来诱导，协助选择产品4． 饶舌型（喜欢多说的顾客）方法：不要打断说话，耐心的倾听善于发现时机，将话题引导回商谈中5． 博识型（知识丰富的顾客）顾 客 类 型及应 对 方 法要善用“您知道的真多呀！”这类赞美语发现其喜好进行相应推介6． 权威型（自尊心很强的顾客）要特别注意态度和语气的谦逊温和7． 猜疑型（不容易信任人的顾客）通过提问来把握顾客的疑问点清楚的说明理由和根据8． 优柔寡断型（欠缺决断力的顾客）产品说明要强调和比较有利点以充分的理由说明“这个很适合您”。9． 懦弱型（易受影响的顾客）用宁静沉着的态度接近顾客推介要让顾客感到适合自己想法，同时也要使他感到自信顾 客 类 型及应 对 方 法10．主见型（自己拿主意的顾客）尊重顾客的心情和意见来推介如果顾客请求参考助言，要自信地推介11．理论型（重视理论的顾客）说明要做到条理清晰要做到要点简洁，根据明确12．冷讽型（喜欢讽刺的顾客）用沉着冷静的心情应对用“您真会开玩笑”来淡化掉冷嘲热讽。二、服务质量与服务技巧（一）服务的内容与原则1、服务要一视同仁; 领导在场不在场一个样 对待内、外宾一个样 接待生客熟客一个样 大人小孩一个样 生意大小一个样 买与不买一个样 购物与退货一个样 心情好坏一个样2、服务要符合顾客的愿望说出来的愿望（顾客想要一个高档商品）真正的愿望（价格合适，穿(戴)着舒适，款式新颖，质量过关）没说出来的愿望（顾客需要优质、专业、有尊贵感的服务）满足后令人高兴的愿望（顾客购买商品后，附送一些小礼品）秘密的愿望（顾客想被他的朋友看成识货的人）3、服务要周到细致引导顾客(入座)等候；取商品应迅速、准确；拿商品应双手平托商品两端，轻拿轻放；展示前应该首先将商品向顾客做一个正面的展示;顾客试用商品时,营业员应于顾客前方侧约30度的位置，面带微笑服务；帮顾客打开皮包,介绍内部构造时,应统一使用标准的方法；与顾客交流时应正视顾客；给顾客留出试用商品的足够空间；三、服务技巧（一）岗前准备1、每天一个好心情；2、整洁得体的着装是对别人 也是对自己的尊重；3、永远保持迷人的微笑；4、永远充满自信。（二）接待服务技巧1、接待服务的过程准备—招呼—出样—展示 —介绍—操作—开票 —递交——核对单据 —发货—道别 2、接待服务的要求 精神饱满 语言文明 表达清楚 态度谦恭3、接待顾客的时机当顾客注视某一种商品或某一商品的标价签时；当顾客较长时间在手里拿着某种商品时候；当顾客的视线离开商品，向营业员的方向看的时候；当顾客对各种商品进行比较考虑的