第五章保险公司业务经营的主要环节.pptx

第五章保险公司业务经营的主要环节第一节 保险销售第二节 保险承保第三节 保险理赔第四节 保险客户服务第一节 保险销售 一、保险销售的含义 二、保险销售的主要环节 三、保险销售渠道一、保险销售的含义（一）保险营销与保险销售 保险营销： 1、定义：保险营销是指以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手 段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。2、理念： 消费者导向型3、内容： 市场调研 产品构思 开发设计 费率厘订 渠道选择 销售与售后服务保险销售 将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节。（二）保险销售的意义 保险销售是保险经营中至关重要的一个环节。 1、只有通过销售才能达到保险公司的生产目的； 2、保险产品只有通过销售才能转移到消费者手里； 3、保险销售是实现保险经营目标的重要条件；准保户开拓调查并确认客户需求设计并介绍保险方案疑问解答并促成签约二、保险销售的主要环节　准客户开拓是保险销售环节中最重要的步骤1、准保户的鉴定（一）准保户开拓（有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近）2、准保户开拓的步骤3、准保户开拓的途径（陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件、电话联络）1、分析准保户所面临的风险 （二）调查并确认需求2、分析准保户的经济状况 3、确认准保户的保险需求（区分必保风险和非必保风险）1、保险方案的设计既要全面，又要突出重点。（设计方案时应遵循的首要原则是“高额损失优先原则”，即某一风险事故发生的频率虽然不高，但造成的损失严重，应优先投保。）（三）设计并介绍保险方案2、介绍方案应简明、易懂、准确。（尤其是对责任免除更要准确）1、有针对性地解答准保户的疑问（四）疑问解答并促成签约2、促成签约3、指导准保户填写投保单投保单是投保人向保险人要约的证明保险代理人不得代投保人签字，否则合同无效。三、保险销售渠道　直销人员销售（公司职员）直接邮寄销售直接销售渠道拔出电话销售（保险公司）电话销售（直销制）拔入电话销售（消费者）网络销售(无疆界、第四媒体)销售渠道保险代理人销售间接销售渠道保险经纪人销售（中介制）第二节 保险承保一、保险承保的含义二、保险承保的主要环节与程序三、财产保险的核保四、人寿保险的核保一、保险承保的含义： 保险人对愿意购买保险的单位或个人(即投保人)所提出的投保申请进行审核，作出是否同意接受和如何接受的决定的过程。 要约、承诺、核查、订费等都属于承保环节。　核保 作出　承保　决策 缮制　单证 复核　签章 收取　保费二、保险承保的主要环节与程序核保是承保环节的核心（一）核保 1、定义： 保险公司在对投保的保险标的的信息全面掌握、核实的基础上，对可保风险进行评判与分类，进而决定是否承保、以什么样的条件承保的过程。2、核保信息来源（1）投保单； 投保单是核保的第一手资料，也是最原始的保险记录。（2）销售人员和投保人提供的信息；（3）实际查勘获取信息（保险人可自己进行，也可委托专门机构和人员进行）（二）做出承保决策正常承保优惠承保有条件承保拒保风险标准风险优质风险低于承保风险而不构成拒保的风险明显低于承保标准的风险决策标准费率优惠费率增加限制条件或加费拒保（三）缮制单证 缮制单证过程中，保险人要开具“交纳保费通知书”，并将其与保单的正、副本一起送复核员复核。（四）复核签章 复核内容主要包括各种单证是否齐全、内容是否完整、字迹是否清楚、保费计算是否正确等。 复核签章是承保工作的一道重要程序，也是确保承保质量的关键环节。 保单经复核无误后，必须加盖单位公章。（五）收取保费 交付保险费是投保人的基本义务。 投保人不足额交纳保险费，保险人将有限定地承担保险责任。三、财产保险核保　（一）财产保险的核保要素：1、保险标的物所处的环境2、保险财产的占用性质3、投保标的的风险检验4、有无处于危险状态中的财产5、检查各种安全管理制度的制定和实施情况6、查验被保险人以往的事故记录 （3-5年的事故记录）7、调查被保险人的道德情况（二）划分风险单位 风险单位是指一次风险事故可能造成保险标的损失的范围。有三种划分形式： 1．按地段划分风险单位：（整片地段相毗连而不可分割的，视为一个单位） 2．按标的划分风险单位：（标的之间无毗连关系，可分割，如：一架飞机） 3．按投保单位划分风险单位：（每一个投保单位视为一个风险单位）四、人寿保险核保　（一）人寿保险的核保要素： 一般包括影响死亡率的要素和非影响死亡率的要素。 非影响死亡率的要素包括保额、险种、交费方式、投保人财务状况、投保人与受益人之间的关系等； 在寿险核保中主要重点考虑影响死亡率的要素。影响死亡率的要素： 1、年龄和性别 2、体格及身体情况 3、个人病史和家庭病