第五章营销渠道布局及成员选择.pptx

第五章 营销渠道布局及成员选择宋云波 电话-mail: 308592369@教学计划授课时间：第7、8周授课学时： 4学时本章节授课教师姓名：宋云波职称：助教本章节教学目标和教学要求：熟悉营销渠道布局的决策内容、基本参数及要求；了解寻找营销渠道成员的主要途径；掌握营销渠道成员的评价标准、评价方法及流程；掌握制造商和中间商稳定营销渠道成员的策略。教学重点、难点：教学重点：营销渠道布局的决策内容、基本参数及要求；寻找营销渠道成员的主要途径；营销渠道成员的评价标准、评价方法及流程；制造商和中间商稳定营销渠道成员的策略。教学难点：营销渠道成员的评价标准、评价方法及流程；制造商和中间商稳定营销渠道成员的策略。结合教学内容选择的主要教学方法和教学手段： 开偏案例导入采用理论讲解+课堂讨论+案例分析的教学手段通过案例分析引导学生学会分析问题、回答问题、提出问题的能力选用教材和主要参考书 教材：营销渠道管理（普通高等教育市场营销专业“十二五”规划教材），陈涛，2013-04-01，/?key=key3=%BB%FA%D0%B5%B9%A4%D2%B5%B3%F6%B0%E6%C9%E7medium=01category_path=01.00.00.00.00.00机械工业出版社。主要参考书 ：营销渠道（第7版）（工商管理经典译丛·市场营销系列），科兰等著，蒋青云等译，2008-08-01，中国人民大学出版社；销售就是做渠道，张一驰著，2013-9-1，中国商业出版社，出版。　第五章 营销渠道布局及成员选择引例：爱普生如何选择中间商?？ 思考:爱普生如何选择中间商?？有何利弊？第五章 营销渠道布局及成员选择主要内容：第一节 营销渠道布局决策第二节 营销渠道成员的选择第三节 营销渠道成员任务的分配第四节 营销渠道成员有稳定第五章 营销渠道布局及成员选择本章要点：1.营销渠道布局的决策内容、基本参数及要求；2.寻找营销渠道成员的主要途径；3.营销渠道成员的评价标准、评价方法及流程；4.制造商和中间商稳定营销渠道成员的策略。第五章 营销渠道布局及成员选择主要内容：第一节 营销渠道布局决策第二节 营销渠道成员的选择第三节 营销渠道成员任务的分配第四节 营销渠道成员有稳定第一节 营销渠道布局决策一、营销渠道布局的含义营销渠道布局就是指产品或服务在空间上的销售布局。从销售区域上讲，就是企业产品是在某一地区销售或几个地区销售，还是在全国销售或是在全世界市场销售。从分布密度上讲，是采取广泛分销，还是采取独家分销或选择性分销。从零售业态上讲，是利用百货业态、超级市场、专业或专卖店，还是网络业态来分销产品或服务。　第一节 营销渠道布局决策二、营销渠道布局的决策内容营销渠道布局的决策内容包括空间决策、网点分布决策和网点类别决策等三大方面。（一）营销渠道的空间决策营销渠道的空间决策是指企业在多大空间范围内进行渠道布局。（二）营销渠道的网点分布决策营销渠道的网点分布决策就是指在一定的空间范围内，营销渠道网点的数量如何。（三）营销渠道的网点类别决策营销渠道的网点类别决策就是指在具体的网点使用上，应该使用什么条件的中间商。　第一节 营销渠道布局决策三、营销渠道布局的基本参数营销渠道布局的基本参数包括：点、线、面和层级等四个方面。（一）“点”的布局营销渠道中“点”的布局是指选择和决定未来营销渠道网点的具体地址。　　（二）“线”的布局营销渠道中的“线”既是指营销渠道中点与点之间形成的“线”，也包括产品或服务从生产领域转移到消费领域所形成的“线”。　　（三）“面”的布局由营销渠道成员这个“点”相互连接，就构成了多条“线”，“线”与“线”相互连接构成网络就形成了“面”。营销渠道中的“面”主要解决的是市场覆盖率和市场渗透率的问题。　　（四）“层级”的布局“层级”布局就是通过渠道层层布局，形成网络体系，逐渐向市场渗透，达到占领市场的目的。第一节 营销渠道布局决策四、营销渠道布局的基本要求（一）循序渐进（二）与目标市场一致（三）要注重渠道的战略价值（四）要注重企业能力　　第二节 营销渠道成员选择一、营销渠道成员选择的重要性营销渠道成员选择的重要性与市场经济发展程度密切相关。营销渠道成员的选择也与企业的分销密度紧密相关。“渠道为王”、“终端致胜”等都说明了一个问题，即渠道成员及其选择的重要性。　第二节 营销渠道成员选择二、营销渠道成员选择的原则（一）达成共识原则（二）各尽其职原则（三）形象匹配原则（四）同舟共济原则　第二节 营销渠道成员选择三、营销渠道成员寻找的主要途径（一）媒体广告或工具书（二）广告公司咨询（三）举办或参加产品展示会、订货会（四）网上查询（五）同行、朋友介绍（六）去销售现场或专业性的批发市场调查第二节 营销渠道成员选择四、营销渠道成