房地产销售培训_以顾客为中心的销售讲义_209P.pptxVIP

房地产销售培训宝典顾客 以为中心的销售课程导师：赵 勇销售人员的重担怎么办？指标挫折学习销售技巧的误区片面夸大技巧的作用只见树木不见森林。 张冠李戴，盲目套用。 未能与销售实际相结合！一个重要公式组织业绩=（平均成交率×客户终身价值×可控潜客数量）×组织效率系数成交原理一：成交是一个过程提升成交率就是提升成交过程每个关键点的转化率！成交原理成交原理二：流程为母，技巧是子。 成交原理三：成交有概率。 课程内容 第一单元：回到基本点——以顾客为中心第二单元：销售准备与寻找客户第三单元：初步接触与赢得信任第四单元：了解需求与介绍项目第五单元：购房洽谈与客户跟进第六单元：成交收定第一单元：回到基本点——以顾客为中心1、销售的陷阱。2、以顾客为中心的三个问题。3、房地产销售流程。4、售楼员的角色定位。销售的陷阱：盲目推销怎么办？不了解客户的实际状况。不掌握客户的真实需求。自说自话，按自己的方式推销。自己做一场推介秀，让客户成为旁观者。三种思维形式决定决策过程1、理解认识性思维2、开拓歧异性思维3、优选聚敛性思维形成“概念”圆的大小代表所花的时间。决策进程按特定方向进行。如果某一思维过程出现问题或不完整，会导致整个逻辑进程出现困难，甚至无法进行。挖掘可能性，而不是排除按优先顺序，进行筛选传统销售走了一条相反的路3、理解认识性思维2、开拓歧异性思维1、优选聚敛性思维在不理解顾客的“概念”的情况下，就介绍你的产品、服务和解决方案。然后，希望顾客自己可以看到契合点。传统销售的潜台词虽然我和您都不了解情况， 但我这里有一种最适合您的产品，回去第一个问题：客户为什么要购房？居家生活自己使用办公室库房使用赠给亲友他人使用购房动机送给他人出售投资出租保质客户为什么要购房？客户之所以购买，是因为他们自己的原因，而不是您的原因！你不能通过介绍你的产品和服务，而形成客户的购买原因。你不能告诉顾客购买的原因，只能发现顾客购买的原因。第二个问题：客户购买决策循环是否满意再评价满意是否有问题是否成交购买谈判认识评估比较决定是否值得解决是否适合确定标准调查优先顺序第三个问题：谁是购房的决策者？学会问不损体面的问题！注意参谋三种类型的参谋：顾客亲友，帮顾客选购、拿主意。随顾客来，只是陪同。顾客请来挑房的律师、建筑师、公司关系人、风水先生； 参谋的特点：无购房压力，旁观者清；一定会发言；意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句；往往参谋一句话就否定一个楼盘；参谋有人格被尊重或意见被尊重的需要。 应对参谋的方法一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/礼物等（好处）不要忘了给参谋一份。如顾客上楼参观，其他售楼员应主动和参谋聊天，交友；对顾客特请来的参谋，格外小心伺候。 销售流程成交促成介绍产品、异议处理发现问题，引导需求初步接触、赢得信任销售准备、寻找客户房地产销售流程分解十步骤销售准备寻找客户电话接听迎接客户了解需求介绍项目带看现场购买洽谈客户追踪成交收定售楼员角色定位如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做？对销售理解的变化是满足客户需求的过程发现和引导客户需求并满足客户需求的过程通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展售楼员的不同角色定位对客户价值以人为导向以客户为导向伙伴型以订单为导向顾问型猎手型对自己价值案例：以人为导向的伙伴销售第二单元：销售准备与寻找客户销售准备销售硬件准备销售软件准备销售工具准备销售心态准备销售硬件准备1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激效果。5.印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报等。6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。销售软件准备楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全等。与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节，不仅仅要知道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道的位置，房间内部管线的排布方式等。外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户有线电视的插孔有几个？在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。统一的答客问。设