如何卖产品给电脑部经理及信息管理人员.docxVIP

inyAll brands and trademarks are property of their respective owners iny All brands and trademarks are property of their respective owners Intel Confidential All brands and trademarks are property of their respective owners Intel Confidential All brands and trademarks are property of their respective owners Intel Confidential intel* All brands and trademarks are property of their respective owners intel * All brands and trademarks are property of their respective owners 如何卖巒勰部经理 销售人员培训 Intel Confidential 如何卖产品给电脑部经理 及信息管理人员 我们将告诉您… ?价值主张…一位电脑部经理对厂商的期望 ?电脑部经理的心态…问题，压力，及需求 ?走进他的大门…准备和执行 ?被邀请回去…当轮胎遇见道路 ?信得过的关系/伙伴…与电脑部经理的共同目标 价值主张 一位电脑部经理对厂商的期望 告诉我？ ?你认为一位电脑部经理对厂商的期望是什么？ 价值主张 一位电脑部经理对厂商的期望 ? 了解我的业务及需求 ?业务方案…全面的，不止是单一项技术的方案 ?能早期掌握潜在的革新 ?具策略性的观点 ?强的（真的）策略联盟 ?有能力交货及支持 ?附加价值…除了销售之夕卜 ?诚实… 说岀对客户最好的??不单是自己的产品 丄、电脑部经理的心态 ■ 问题■压力?需求 ?快速改变的业务环境 ?安全和意外 ?改变的步调…无法跟上 ?产品集成…PlugPlay ?拥有总成本(TCO)的压力“买越少做越多 ? Internet ―大家都说好 Intel Confidential?企业管理…并非无缝迁移 ?厂商没有实现承诺 intel ?企业技术的风险 Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners All brands and trademarks are property of their respective owners Intel Confidential All brands and trademarks are property of their respective owners Intel Confidential All brands and trademarks are property of their respective owners Intel Confidential All brands and trademarks are property of their respective owners Intel Confidential 电脑部鶴的心态 ?高度的压力 ?无法知道每一件正在进行的事情 ?强烈依赖他人或厂商 ?每周工作超过60钟头 ?最宝贵的是时间 ?需要帮助才能生存 电脑部经理的心态 事实上： 矛盾冲突及不■被尊重  电脑部经理的心态 事实上： 矛盾冲突及不■被尊重 IT部门（经常） -不被平等对待 ■得容忍-必需邪恶 IT管理 -必须寻找方法： -展示业务理解能力及增加业务价值？ 电脑部经理的心态 对厂商的需求 ?点子“聪明的 ?拥有最好的方案-不是指厂商最好的方案 ?厂商的伙伴/代理： -可以信赖 -实现承诺 ?支援小组的持续性 ?清楚的业务价值主张-使IT组织中每一阶级都 能利用它说服业务伙伴 电脑部经理的心态 对厂商的需求 ?案例研究 ?投资回报分析 ?产业研究 ?对手使用的状况 ?国际级公司使用的状况 ?价值主张 BUSINESSCIO Es sManager-获利增加 BUSINESS CIO E s s Manager -留住客户 -销售量增加 -更高的产量 -花费减少 Supervisor Technician value All brands and trademarks are property of their respective owners All brands and trademarks are property of their respectiv