推销管理综合概述.pptxVIP

推销 推销就是一种 发现及满足顾客需要的过程。;如果要有效进行这个过程，你 首先必须辨认顾客有使用你们 产品或服务的需要。;需要 顾客的需要或渴望，可用你的 产品或服务来满足。;经常会用一些字句来表达：;机会和需要最重要的差异，在于 顾客并没有清楚说出想要 解决问题或减少不满的渴望。;顾客：我的电话很多，经常占线，特别是我有时又 出差不在，所以一些大客户常抱怨不好和我联系。 （机会） 业务员：那你装一部录音电话不就可以了。 顾客：不过要真是有诚意做生意的客户，他总会找 到我的。 业务员：但有的客户确实因找不到你而失去了一些 生意。如果你有一部录音电话，即使在外地，可每 天询问，这样不是很好吗？ 顾客：嗯，这倒也是！（机会转化为需求）;顾客的需要就是买卖行为的 焦点，但是顾客并不是每次 都会将他们的需要表达出来。 很多时候，他们对你的产品 或服务只表达了我们所谓的 “机会”。因此，我们要学 会辨认“机会”。;机会 顾客的问题或不满，可用你的 产品或服务来解决。; 询问 询问就是以发问的方式搜集资料。 询问分为两种： 开放式 有限制式; 开放式 目的：鼓励顾客畅所欲言。 常用字眼：（带W） 谁Who 什么 What 什么时候 When 哪里 Where 怎么样 How; 有限制式 限制顾客回答范围为“是”和 “不是”。或者在你提供的回答 中任选其一。 常用字眼： 是不是 哪一个 有没有 或是 是否 曾否 对吗 ; 何时说服？ 1、当你已发现顾客的需要 2、你已清楚了解顾客的需要;医生对我们产品的态度 感兴趣 有异议 漠不关心;感兴趣 ; 医生做出肯定性评论时 同意他的论点 重申他同意的利益 逻辑性地按他的论点介绍产品;否定时：（有异议的医生） 永远不要对我们产品的否定 永远不要对竞争产品的否定;感兴趣的医生提出问题 医生的目的： 为取得更多的信息，表示出 有解决问题的需要。;当医生问题很多时，重复他的 问题，先回答最重要的问题、 容易的问题。或许这个问题是 他的许多问题的中心。;处理提问 耐心倾听 重复问题 回答问题 向医生确认; 处理第II型异议 方法： 第一步：用提问的方法复述异议。 第二步：把异议减少（局限）到最小。 第三步：引介与异议相关的，具有很强 说服力的特性。 注意：复述异议时，千万不要露出赞同的 意思，否则医生会认为他的异议再正确不 过了。; 处理第II型异议 比喻：处理异议就象练习柔道。 顺着他的来势（用提问的方法处理异议） 改变来势的方向（把异议减小到极小值） 把来势变为自己的优势（引介与异议相关 的强有力的特性）; 处理第II型异议 用提问方式复述异议的优点 医生可能会逐步放弃异议。 向医生表明你对他的观点是认真的、 感兴趣的，对他是尊重、礼貌的。 赢得了思考的时间;提问的方式重复异议，把异 议反弹给他，以柔化他的攻势。 举例： 张医生，您的意思是... 您说的副作用指那些？ 您指的是那些副作用？ 您是想说...;减少医生对缺点顾虑的方法， 就是提醒他已接受的产品利益。 而那些利益正是你这次及以前 拜访时已被医生接受的。 帮助 他记起已经同意的那些利益是 很重要的。所有你要心中有数， 他已接受了哪些利益。;复述异议之后，减少异议。 医生：你的产品太贵了！ MR：可它确实是最棒的（最好的）！ 药片看起来似乎贵，可按疗程看，还是 很经济。要全面比较起来，您将会节省 时间。我们的产品很方便，每天服用一 次。我们的药品副作用小，更安全。它 起效快，可使病人尽快恢复工作。;举例：一位推销土地的业务员 顾客：你这块土地的价格太贵了！ 业务员： 可当地（附近）木材很便宜，这样可以减 少你的成本。 6个月后，邻近的高速公路通车，又可解 决交通。 整体考虑，木材是你的主要原料。家具的 运输也是应该考虑的重要因素。所以，这块 地对他是最合适的选择。;减小异议之后： 再引出一个很具有说服力的 特征。如果可能的话，把它 和异议联系起来，这样你就 会帮助医生克服他的异议。;处理第II类异议 如果没有医生已接受的利益，或者已 接受的利益没有办法叫医生的异议减 轻，你就需要以询问发现“需要”， 以减少产品缺点对医生的重要性。在 这种情况下，你所使用的策略和 “处理不关心”相同。;处理漠不关心 你可能会感到奇怪，医生怎么 能对你的产品无兴趣，而你却 对它充满敬重、关注和爱护？; 漠不关心 原因很多： 你没有介绍好自己的产品，医生无法预定 对你的产品有任何的需求。 医生保守，不喜欢变化，不愿改变处方 习惯。 对已经在使用的产品（或你的竞争产品） 感到很满意。 正在想其它的事而心不在焉。;处理漠不关心 要尽早觉察到漠不关心属于哪一类, 运用心