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第二篇 专业推销实战;第十章 推销准备实战;导 言;实战一 增加您有望客户涵盖率的效率;增加您的涵盖率;有效率地开拓您的准客户; 下面的九种方法能开拓准客户：; ⑥电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新的客户，一年下来能增加1500个与准客户接触机会。 ⑦展示会 透过公司参展的机会，您也能接触到许多的准客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对这些准客户进行跟踪，更能得心应手。 ⑧扩大您的人际 业务代表的几个重要因素如产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人际。 企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的资产，业务代表的人际愈广，您接触准客户的机会就愈多。; 做好准客户管理; 具有这五个条件的准客户，可称为有望客户。虽然都可能成交。为了获得最大的效益，我们必须再把这些有望客户分类管理，以提高推销的效率。分类可从两个方式考虑：;依可能成交的时间分类; 依客户的重要性分类; 当您手上有了有望客户的分类名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。 综合增加涵盖率效率的上述途径，在推销实务上可依下图程序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的推销活动。;市场;上图的程序说明如下：;表例一 拜访活动日报表;表例二 有望客户管理表;结论;实战二 提高您推销的胜率——专精您的商品知识; 任何种类的工作都一样，想要专精都要靠自己的意志力及努力去学习，才能成为自己的东西。您专精商品知识不是替公司学习，而是为您自己学习，因为您的工作是透过您的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，您必须刻意地、主动地从更广泛的角度，钻研您的商品知识。 商品知识的钻研可从二个方面着手： （1）商品知识； （2）诉求重点。;商品知识;诉求重点;（1）从阅读而来的情报;（2）从相关人员听来的情报;（3）自己体验出的情报;结论;谢 谢;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。8月-218月-21Monday, August 2, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。09:16:5509:16:5509:168/2/2021 9:16:55 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。8月-2109:16:5509:16Aug-2102-Aug-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。09:16:5509:16:5509:16Monday, August 2, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。8月-218月-2109:16:5509:16:55August 2, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。02 八月 20219:16:55 上午09:16:558月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。八月 219:16 上午8月-2109:16August 2, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/8/2 9:16:5509:16:5502 August 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。9:16:55 上午9:16 上午09:16:558月-21