市场分析及业务管理知识培训.pptxVIP

;;;;建立以渠道为核心的销售策略;渠道的定义;销售渠道有效运作的关键因素;中国企业主要的产品销售渠道;目前，国内企业的销售渠道具有以下特点;销售网络管理的成功经验：;国内企业几种常见的渠道设计模式;地区总经销制;直营制;经销制;混合制;建立和谐的厂商关系;建立和谐的厂商关系;明确对经销商的业务政策;明确对经销商的业务政策;明确对经销商的业务政策;同时企业应制定针对性的销售策略;产品市场多元化矩阵;寻找市场机会;;批发商;设计渠道的宽度;中间商的角色和作用;选择渠道成员的四大原则;;;;;;龙飞翔;更大的规模;筛选渠道成员的4个步骤;第 1步：获取潜在渠道成员名单;第 2步：鉴定潜在渠道成员;第 2步：鉴定潜在渠道成员;第 3步：评估潜在渠道成员;第 4步：签约渠道成员;选择经销商应注意的几个问题;选择经销商应注意的几个问题;选择经销商应注意的几个问题;选择经销商应注意的几个问题;; 不能为了眼前短期的销量而发展经销商，而是要从建设长期的销售网 络而发展经销商； 对区域经销网络的规划要具有长远的眼观； 经销合作的机会不仅仅属于某一个经销商，潜在的合作机会属于整个 区域市场里的所有经销商； 我们不是要把产品卖给经销商，而是要通过经销商卖给最终用户； 经销商是利欧整体销售网络中不可分割的重要组成部分； 在区域渠道开发过程中，经销商的质量比数量更重要； 经销商实力的强弱不是决定性的因素，只有合适的才是最好的。; 经销商资料的收集整理 制定拜访计划表 合理规划和制定拜访路线图 准备好各项需携带的招商资料 准备逐一拜访;不要急于推销产品，不要给客户框架与提示，鼓励客户谈论其自己对 市场、对行业、对未来的看法与意见； 了解当地市场、经济发展水平、水泵市场特点； 了解当地水泵需要的行业情况，预估市场容量、主导产品； 了解该经销商的经营情况，目前的主要目标，想做大、想发展，还是 想生存？然后考虑利欧的产品能给他带来什么。 了解经销商对当地行业市场的看法； 了解经销商对利欧公司的大概认识； 征询经销商对利欧公司经营现状的看法和建议； 认同经销商的???营心得与成功经验，引导其谈及未来所需要的资源；;告诉经销商利欧公司的历史； 告诉经销商利欧公司的现状； 告诉经销商利欧公司的产品线； 告诉经销商即将连续投放的各系列新产品； 告诉经销商一个样板经销商的发展状况； 告诉经销商利欧对国内市场的开发计划； 告诉经销商利欧公司未来的发展方向和远景规划； 告诉经销商利欧的经销政策；;通过与经销商的谈话分析出该经销商他想怎么发展； 他希望他所经销的产品和品牌能给他带来什么； 利欧产品和品牌的优势是多方面的，找出经销商最感兴趣的方面； 重点阐述经销利欧产品在未来能获得的长远利益和好处；;厂家的广告投放力度； 可否铺货延期结算； 损耗产品的处理； 各种费用的承担问题； 独家经营问题；;见多识广，有着良好的沟通技巧； 有专业的行业经验； 有行业情况的分析； 有行业情报的来源； 能指出能省钱的地方； 能给经销商带来帮助和利益； ;经销商档案必须规范完整； 每个经销商客户设立一个专门文件夹，内容包括：营业执照及法人代表复印件、年度合同、供货价格、客户联系方式、财务情况、配送点清单路线等； 经销商资料必须有相关人员及时更新补充； 所有经销商档案由公司专人保管；;与经销商进行实质合作的第一件事是建立经销商的信心； 集中精力和资源，划分出先行开发的市场或区域，实行点的突破，由点连线，由线连面； 通过实现快速回转，增强经销商及其业务人员的信心； 先进行样板区域及样板通路的集中资源开发； 每一个点的成功开发案例，都需及时整理成文，以帮助经销商培训其他业务人员学习成功经验，提高经营水平； ;对综合评估较好的经销商，仍需保持定期拜访，保持适度的联系； 多角度了解市场信息，不断寻机开发新的经销商；;;传统观念： 厂家、经销商和终端是一种竞争关系； 竞争结果：零和博弈;伙伴型渠道关系的优势;伙伴型渠道关系的优势;伙伴型渠道关系的构成条件;构建伙伴型渠道关系的途径;标杆借鉴： 惠普培训体系;构建伙伴型渠道关系的步骤;; 供应链中的“牛鞭效应”逼迫着厂家越来越重视库存问题。由于分销商个人预测库存和补货的方式，导致大量产品积压在渠道中，产品滞留时间过长给渠道内商品的正常流通造成了很大的阻力，也给分销商带来了巨大损失。 库存可以说是公司经营状态的晴雨表。公司库存是可以精确量化的库存，包括各种实际库存以及在途库存；透过库存，可以看出一个公司的市场预测和市场反应及决策能力。;合理的库存：提高了公司的顾客服务能力，即保证在顾客有需求时，做出即时反应。但是，另一方面库存多也带来许多负面作用和影响。 可能形成过剩库存，成为滞销品的根源；