XX药业营销分析及策略、组织、运作管理方案设计（推荐PPT243）.pptxVIP

XX药业营销分析及策略、组织、运作管理方案设计;会议议程;XX药业为自己设定了一个雄心勃勃的目标;毕马威管理咨询正与XX药业一起紧密合作制定一个长期战略计划以协助企业达到这个目标;在充分理解XX药业的需求基础上，毕马威咨询有针对性地制定了协助XX药业的方法框架;我们项目小组目前共走访了五个省份，进行了72次实地访谈，并对所有其他大区的经理进行了访谈;毕马威管理咨询项目小组对XX药业的内部的中高层管理人员也进行了访谈;XX药业战略和组织项目第一阶段进程汇报会——营销战略;市场??查和内部访谈的总结 市场和渠道的挑战 组织结构的挑战 流程方面的挑战; 从重大病症的角度看，脑血管和心脏病也是目前最主要的病症之一;;;尽管近年来，政府推出了从公费医疗向自费医疗的医疗改革以削减医疗开支,但医药消费的增长依然保持了相对良好的势头;;;;;面临国家“医药分家”以及医药零售行业整合的压力，医院和药房的终端在选择厂家产品时所考虑的因素也较以前更为复杂，单有价格优势但缺乏质量认证及产品优势的厂家和产品市场会越来越小;;优质的产品、中等偏低的产品价格、针对品种的市场营销和充分利用渠道的辐射能力，是XX过往核心产品成功的主要因素;;; 目前的产能利用率较高，销售扩大需要进一步扩大生产能力 问世新品种的发展速度很慢，需要加大对新产品的终端拉动、开发具有独特性的系列新产品推动市场增长;;;; 对投放地区的选择目的性不强，投放较不合理。2002年广告宣传主要集中在进入时间久、知名度较高的地区，而放弃了对一些知名度较弱、新开发地区的投入，也暂停了部分去年已进行广告投放的地区的广告投放 加大了对北京和中央媒体的投放力度，通过电视媒体、公交车身广告等猛然加大对北京的宣传力度，其中非处方药藿香正气丸在北京的销售由于广告刺激，处于全国领先地位；然而由于北京地区公费医疗人口比例高，对广告的敏感度很低，投入产出比较其他地区不高;;XX药业的销售*主要集中在河北、河南、安徽、山东和陕西等地，但是在广东和浙江等医疗消费支出最高的地区业务开展并不顺畅;;;;;;;;XX药业终端拉动现状表明该项业务急需规范化的业务指导，包括明确具体的管理模型、理清汇报关系、设定具体的目标与行为规范等;客户主要关心XX如何进一步改进客户服务、加强对于价格的控制以及提高所经营的产品的利润空间;客户主要关心XX如何进一步改进客户服务、加强对于价格的控制以及提高所经营的产品的利润空间（续）;在组织内部营销组织的内部评估表明现有管理能力的差距主要集中在缺乏明确的管理流程、岗位职责和必要的专业技能方面;现有的矩阵制组织结构，使得汇报关系存在着双重领导，造成内部相互扯皮，效率低;缺乏专业化的管理和制约机制;储运置于商务部之下，不利于对储运的考核，造成存在成本过高;;;;主要管理流程相关部门的权责与角色不明确，导致工作流程中的有些部分不同的部门或角色重复操作，造成资源浪费，又或者工作流程中的有些部分由于权责不明确导致无人实施 裁决程序不明确，造成管理上的不规范行为，诸如越级汇报、越级信息沟通等。 流程具体执行岗位的授权不足，导致行使权利时困难重重。 管制与稽核的授权层次过高, 决策权力过于集中在高层,权利的下放力度不够，既过多增加了高层管理层的负担，又不利于下层具体工作的高效率实施 决策层次一旦集中高层,就很难要求员工就其职责负责执行成败的责任,当然在绩效评估时也难以论断责任归属 ;营销策略;尽管成熟的产品保持着较高的市场占有率，但是新产品的种类和销量较小，制约了中成药业的发展;;;;A类地区的特点是属于区域性的商业流通市场，是XX药业的主要特点，因此，XX药业应积极地巩固在该地区的销售，避免销售的滑坡;;商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标;OTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标;处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标;;;;商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标;OTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标;处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标;;浙江、上海、北京、江苏 ;;商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标;OTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标;处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标;;甘肃、天津、广西、云南、内蒙古、江西、新疆;;商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标;OTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标;处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标;D类地区产品发展策略;调查显示协议商务客户认为XX药业提供的基本销售服务是可以的，但是他们同时认为XX应进一步提高在控价、网络发展、资信、促销等方面的服务;;销售访问;