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Start/980806/SH-KO(97GB)机密建立高绩效的市场营销及销售组织体系项目启动文件一九九八年八月十一日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。Start/980806/SH-KO(97GB)项目启动会议议程时间议程10:30-10:45正式签署咨询项目协议及项目备忘录10:45-12:15项目范围、议题及工作计划1:30-3:00介绍麦肯锡和客户合作工作的方式和方法(仅项目小组人员参加)Start/980806/SH-KO(97GB)项目启动会议议程时间议程10:30-10:45正式签署咨询项目协议及项目备忘录10:45-12:15项目范围、议题及工作计划1:30-3:00介绍麦肯锡和客户合作工作的方式和方法(仅项目小组人员参加)实达历年销售增长及业务发展概况 Start/980806/SH-KO(97GB)人民币亿元* 集团历年销售总额 97年集团实际销售总额 = 16.2 非信息产业(西方公司，境外公司， 房地产) 年平均增长率 =85%信息产业* 以后数字除非特别注明，均指人民币 ** 含集团内部交易 资料来源 ： 实达介绍文件 实达集团2000年发展目标及战略 Start/980806/SH-KO(97GB)实达集团发展战略集团将围绕三大支柱产业，通过自我开发、兼并收购以及国际合作来达到发展硬件 保持终端、打印机行业的现有优势，积极开发升级换代产品 积极进入微机行业，实现产品配套及一体化2000年发展目标 公司销售总收入达到人民币50亿元成为中国五大计算机公司之一跻身于中国电子行业20强软件及系统集成大力发展应用软件提高在系统集成方面的能力，侧重于优势行业数字消费电子产品通过VCD，DVD为切入口，介入数字消费电子行业 自我开发 兼并收购 国际合作 资料来源： 实达内部访谈 实达集团现有销售/服务组织结构 Start/980806/SH-KO(97GB)公司总部 硬件产业部 系 统 集 成 数字 电器 ATMPOS终端打印机 UPSPCPOS外设销售事业部 实达分公司销售/ 服务平台 销售人员 分公司外设销售队伍 销售人员 销售人员 (POS)(UPS)(终端 )(打印机)分销渠道(主要为打印机)分销渠道 分销渠道 大行业客户 一般商用客户 消费用户 Start/980806/SH-KO(97GB)本项目的背景实达麦肯锡实达领导层意识到现有销售体系存在的问题，如：缺乏市场及目标客户导向考核管理体系不顺畅实达尤其缺乏有效的市场营销能力及相应组织结构和国际合作伙伴的合作更要求实达完善自身的市场营销及销售能力国际市场营销及销售的最佳业务经验在中国IT行业及市场营销、销售领域的咨询经验通过前期诊断项目对实达的初步了解帮助实达建立高绩效的市场营销及销售组织体系Start/980806/SH-KO(97GB)设计最优的市场营销及销售体系组织结构设计市场营销及销售组织结构的业绩管理体系制订市场营销和销售的主要工作程序本项目的目的及范围项目目的：设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构，以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系项目范围具体成果市场营销及销售体系架构市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序销售体系和市场营销之间，以及和集团总部、各地分公司、产品分公司及其他职能部门的界面及协调产品市场营销策略的制定程序品牌管理程序销售和业绩目标设置及考核程序关键客户及分销网络管理程序销售队伍人力资源管理程序关键部门的使命、关键业绩指标(KPI)、考核办法关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指标、考核办法及激励机制Start/980806/SH-KO(97GB)项目总体方法概述明确、清晰的项目范围及最终成果界定明确的议题及分议题麦肯锡全球及中国IT行业及市场营销、销售方面的经验麦肯锡全球专家网络及国际业务最佳经验麦肯锡严格的解决问题方法实达集团领导的积极参与实达项目小组的配合、共同工作具有先进性、实际性的市场营销及销售体系设计实达能力现状及企业文化特点中国市场环境，财税法规Start/980806/SH-KO(97GB)实达应建立怎样的市场营销组织结构，以实现销售额及利润的最大化？议题分解 - 市场营销组织结构 分议题主要输入实达应如何架构其市场营销组织结构？市场营销组织应以什么为主导？目标客户群体产品地理市场不同产品线客户群体的重叠程度及购买行为、购买信息来源各产品线的业务特征不同市场营销媒体的特征国际/国内最佳业务经验市场营销组织和产品分公司、销售体系及其他职能部门如何协调？市场营销部门和销售体系关系？客户信息销售/定价策略市场营销部门和产品公司/产品开发部门关系？客户需求信息产品设计/创意包装国际/国