商务谈判方案撰写.pptx

第三讲 商务谈判方案撰写;一、谈判方案内容 （一）概述 1、谈判方案定义及作用 定义： 谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。 作用： 是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲领；是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。 ;一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下内容： ★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明. ;2、谈判方案制定程序 起草方案 进行可行性论证 领导集体讨论并由主要负责人审批;3、商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。 包括谈判主题和具体目标;确定谈判目标 1、谈判目标的三个层次;买卖双方的弹性目标体系;确定谈判目标;4、企业经营目标与商务谈判目标的关系 企业经营目标： 企业经营活动的发展方向和奋斗目标 二者的关系：;角色训练： 你是中国人保的业务员，刚接到经人介绍的张先生电话，询问关于车保的价格。张先生夫妻各有一辆车，但是车辆保险一般都有张先生决策购买。 思考： 你去谈判之前要做准备吗，如果有准备，谈判方案是准备内容之一吗？ 你打算和对方在那里谈、谈什么、怎样谈？ 你制定的谈判方案能起到什么样的作用？ 你此次谈判想要达到的目标有哪些，与公司的经营目标有什么样的关系？ ;（二）谈判方案内容 1、确定谈判主题和目标 商务谈判目标的四个层次； 最低目标的重要性 2、规定谈判期限 谈判期限： 指从谈判准备阶段到谈判终局阶段的时长。 “此报价的有效期为一个月，延长有效期的费用，第一个月增加1%，以后每个月增加1.5%。如果超过3个月，便要重新报价。因为交货等许多交易条件都有可能发生变化，此谈判的最长宽限期应在两个月内达成交易。” 规定谈判期限意??： 效率； 成本;3、确定谈判地点： 主场 客场 中立地点;明确谈判的地点和时间;4、确定谈判议程 谈判议程就是谈判的议事日程安排。 通则议程 细则议程 主要包括：谈判时间、谈判议题、讨论议题的先后顺序和讨论各议程时间安排 ;确定谈判的议程和进度;5、规划谈判策略 定义： 就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法。 ;;;6、明确谈判人员的分工及其职责（小组谈判） “人”在商务谈判中的核心性 技术人才 管理人才 法律人才 商务人才 金融人才 语言人才 其他人才 ;7、确定联络通讯方式及汇报制度 ;二、谈判主题与目标确定 1.谈判主题 “以最优惠的条件达成某项交易” 2.谈判目标内容 一般的商品交易谈判目标内容： 商品的品质目标；数量目标；价格目标；支付方式目标；保证期和交货期目标；检验目标 3.谈判目标层次;4.谈判目标的优化 将多重目标进行排序，确定各自的重要性和地位 具体的谈判目标要简单明了，最好用数字和简短的语言体现出来: “在报价有效期内，如无意外风险因素，拟以12%的预期利润率成交。” ;案例： 某商家欲采购某种商品进行销售，可以做出如下考虑： 只考虑价格，牺牲质量以低价进货。 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高质量的商品保证今后的利润。 质量与价格相结合加以考虑。 能否等到免费的广告宣传。 将价格、质量和免费的广告宣传三者结合起来加以考虑。;5.确定谈判目标时需注意的问题： （1）遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次； （2）明确买卖双方谈判目标的界限； （3）严格保密我方谈判目标的下限;三、谈判议程的安排技巧 1.己方安排谈判议程的优势与弊端分析 优势： 弊端： 2.通则议程和细则议程 通则议程包括： 谈判时间及各阶段时间安排；讨论的各种问题及先后顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜 细则议程包括： 谈判中统一口径；对谈判中各种可能情况的对策安排；己方的发言策略；谈判人员更换的预先安排；己方谈判时间的策略安排；谈判时间期限;3.谈判议程安排技巧 谈判议程大致包括四项内容： 谈判时间；谈判议题；讨论议题的先后顺序；讨论各议题的时间安排 （1）谈判的时间安排 主要考虑因素： 第一，准备的充分程度 “不打无准备之仗” 第二，谈判人员的身体和情绪状况及生理时钟 第三，谈判的紧迫程度 第四，竞争环境 第五，谈判对手的情况;（2）谈判议题的确定 第一步：将与本次谈判有关的、需要双方展开讨论的所有问题罗列出来，尽可能不要遗漏 第二步：根据对己方有利还