销售现场逼定和配合培训课件.pptxVIP

销售现场逼定目录逼定的要素逼定的配合(销售现场SP)逼定环节的注意事项树立危机意识不同客户分类及应对逼定的顺序逼定的概念逼定的目的逼定的前提逼定所需的七大谈判技巧逼定时常见的问题分析逼定的概念 逼定即明确的要求客户订购产品及交定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志 。逼定的目的一、成交。二、更多的了解客户需求，挖掘问题。三、挖出问题，解决问题。四、缩短成交周期，把握客户，提高成功率。但，“逼定”不是一个好词，?首先要克服我们自己的心理障碍 ?……?让客户买房是帮助他实现需求。 讲在“逼定”之前……?逼定的前提 1、对客户的充分了解和判断 2、成交信号的捕捉 1、通过前期的沟通，要了解的客户的基本情况（摸底）：? 认知渠道? 购房动机? 个人性格?? 需求户型?? 购房预算 ……　2、成交信号?成交的信号主要从客户的动作、语言、神态等方面进行观察?沉思、焦虑、找烟抽；客户两人对视，相互交流眼神；因紧张造成的口吃、脸红等现象；重复性语言，相互询问；“定还是不定”；重复性动作，起来坐下又起来又坐下；拿出手机等物品，却不使用；给自己倒水；手指不停的敲打桌子；用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；“烟灰缸真好看，能送给我吗？”等要求赠送物品的话语；拿出其它项目的户型图作对比；询问交定后的事宜；询问定金如