业务拓展专员个人工作计划.docx

业务拓展专员个人工作计划 业务拓展专员个人工作计划 PAGE PAGE / NUMPAGESPAGE8 业务拓展专员个人工作计划 PAGE 业务拓展专员个人工作总结 [1] 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，过去的2xx年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2xx年对于白酒界是个多事之秋，虽然1年的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加 霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨一、负责区域的销售业绩回忆与分析 〔一〕、业绩回忆 1、整年度总现金回款 11多万，超额完成公司规定的任务； 2、成功开发了四个新客户； 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基 础工作； 〔二〕、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的 2万 的目标，相差甚远。主要原因有： a、上半年的重点市场定位不明确不坚决，首先定位于平邑，但由于 平邑市场的特殊性〔地方保护〕和后来经销商的重心转移向啤酒，最 1 终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经 销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡“天元副食〞，已 近年底了！ b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差〔大都小是客户、实力小〕 ； c、公司效劳滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响 了经销商的销售信心； 2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要〞，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识〞等，直接决定了市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做 到“重点抓、抓重点〞，所以吸取前几年的经验教训， 今年我个人也把 寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于 9年11月份决定以 金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一局部经 验，为明年的运作奠定了根底。 二、个人的成长和缺乏 在公司领导和各位同事关心和支持下，9年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多缺乏之处。 1、心态的自我调节能力增强了； 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了； 2 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了； 4、对整体市场认识的高度有待提升； 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和缺乏 1、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低 调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开 发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有 能够同经销商做好有效沟通，再加上效劳不到位，最终经销商把精力 大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒—— 沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的〔无地方强势品牌， 无地方保护〕且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定 的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反响很好。失误之处 在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合 作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性 缺乏，反映不够快。 3、滕州市场 滕州的市场根底还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差， 以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点： 〔1〕、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过 3 于依赖； 〔2〕、没有在适当的时候寻找适宜的其他潜在优质客户作补充； 4、整个9年我走访的新客户中，有 1多个意向都很强烈，且有大部 分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位， 自己信心也缺乏，浪费了大好的资源！ 四、1年以前的局部老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 1年以前的市场 都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐开展〞为原 那么，采取“一地一策〞的方针，针对不同市场各个解决。 1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发局部比例的货的形 式解决的，双方都能接受和理解； 2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销 售； 3、泗水：同滕州 4、峄峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都