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采购谈判技巧 与 成功谈判案例 2003 年7月23日 案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁 宝洁：付款14天，统一进货价，设立最低进货箱数，按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据进货产品的系数, 给于不同额度的费用作为营销费用 超市：付款30天，不按最低进货箱数进货，并享受最大进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用 分析： 宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不 可违背 超市不急于建立合作，因为无指标压力，但从战略角度出发，不可能不与洁合作， 但无法接受无毛利的合同 案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁 方法： 无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息，不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。 每月保持一次的商业信息接触，展示营业业绩，激发宝洁希望进入超市合作的期望。 结果： 宝洁销售人员在保持了7个月的尝试无果后，终于提出了妥协的方案，超市在终止宝洁合作半年有余，也达到了本身的目的。双方于2000年初开始了合作。 谈判技巧 在一个伟大的商标背后，你会现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员 永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。” 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了 供应商：条件十分苛刻，所有报价上浮10%以上 超市：急于开业；必须以低价形象在市