陌电技能---新人训.pptVIP

1;电话销售初始阶段（入职一个月的理财顾问）平均数据 每天拨打300个陌生电话； 平均300个电话能找到意向客户5个； 平均每个客户回访5-6次可邀约成功； 平均2500—3000个陌call就会产生一个签单客户（平均2周能成交一个客户）； 电话质量最好的时间段 黄金时间：周二~周五 上午10:00——11:00 下午15:00——16:30 晚上20:00——21:00 一般周一上午大部分客户都在开会 ，不建议集中拨打 ;每一通电话的目的和结束标志;电话销售前两周个人阶段目标制定;2;主要工具： 辅助工具： 水杯、小镜子、电脑、名片等;盲打号段使用参考工具介绍（电子版） ;盲打号段使用参考工具介绍（书写版） ;美国作家约翰·肯尼迪·图尔的母亲——决不放弃的故事 ;心态调整的方法： ①转移注意力法——听音乐、聊天、休息、记录拨打电话数 ②团队激励法——口号、击掌等 ③自我暗示法——关注积极方面 ④回访电话调节法——连续被陌生电话拒绝之后，可以打两个回访电话，调整一下情绪。 ⑤小目标设定法——获取5个有效客户的其他联系方式，可以拆分为上午要到2个，下午要到3个。;3; 参考话术： 您好~我是恒昌财富的XXX，打扰您1分钟时间，我们提供3个月到1年期，年化收益12%以上的理财服务，5万起投，请问您之前做过理财吗？; 参考话术： 那您之前做过银行理财吗？您听说过P2P吗？ 都在哪里做的啊？收益怎么样啊？年收益率是4.5%左右吧？ 是短期的还是长期的？; 参考话术： 您之前做过银行理财或者感兴趣的话，我给您发一份资料您先了解一下，您看怎么样？ 您有邮箱，QQ或者微信吗？我给您发一份理财资料，您先了解一下。 我加您微信吧~方便给您分享一些理财资讯。您微信号多少？您说我记一下。 我叫XXX，先生您贵姓？过会我加您微信，您记得同意一下哈~ 过会我给您发个短信/邮件，里面有我们公司的网址，您可以在网上先了解一下。; 参考话术： 那咱们后期保持联系，祝您工作/生活愉快，再见~ 谢谢您（阿姨/王姐都可以）对我的信任，您一般什么时间接听电话方便？ 那好，您先看看资料，过两天我电话联系您。祝您工作/生活愉快，再见~;第一通电话逻辑图： ;第一通电话可了解到的意向客户信息（KYC-know your customer） 姓名 性别 职业 年龄 住址区域 理财背景 兴趣爱好 空闲时间 其他联系方式 …… ;关键点和操作技巧;角色演练： 2人一组，一个扮演理财顾问，一个扮演陌生客户。理财顾问按照流程，最终对有意向的客户索要其他联系方式和做简单的KYC。 情景一： 客户描述：听音色是男士，没提出疑异。 开放式收尾：客户可以同意也可以选择拒绝。 ;情景二： 客户描述：听音色是女士，提出2-3个疑异。 客户疑异： Q1： 什么是P2P？ Q2： 你们什么公司？你们公司是做什么的？ Q3： 你们是高利贷吗？ Q4： 借款人不还款怎么办？ Q5： 你们公司倒闭了怎么办？ Q6： 你们老板卷钱跑了怎么办？ Q7： 新闻报道了，很多P2P理财公司都是骗人的，你们是不是骗人的？ Q8： 别人家都是抵押贷款，你们家信用贷款，能安全吗？ Q9： 我们当地的P2P平台，收益比恒昌还高，你们跑了我连找都找不到。 Q10：你们公司保本保息吗？如果达不到12%或者8%收益怎么办？ Q11：其他P2P公司给客户好处费、返点等，恒昌为什么没有？ Q12：其他P2P公司的理财顾问也让我去理财，为什么要选择恒昌？ Q13：你怎么知道我电话的？ ;第三章 陌生客户首次电话回访;电话回访的目的和结束标志;回访时间首通回访电话：建议隔天进行； 如果和客户约定回访的时间，则按照约定时间进行回访。 ;第一节 首次电话回访逻辑和技巧;第一节 首次电话回访逻辑和技巧;第二节 首次电话回访逻辑和技巧;第二节 首次电话回访逻辑和技巧;第一节 首次电话回访逻辑和技巧;第一节 首次电话回访逻辑和技巧;第一节 首次电话回访逻辑和技巧; ;P2P理财优势导入技巧;尝试邀约高效话术——“开门见山”;客户分类依据 使用说明： 1）根据了解到的客户KYC，与下表对照，若客户KYC信息有两个或以上符合某一列要求，则该列为该客户的等级。若同时符合三个等级，则按