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区域督导职能培训模块1 (B ) 零售拉动战略../../../DLR TRAINING/亮剑摘录2.mpg“../../../DLR TRAINING/亮剑摘录2.mpg亮剑”摘录( ../从《亮剑》之看4E管理团队.ppt从亮剑谈4E管理团队)复习与回顾 列出今天上午的讨论中你认为对你的工作最有帮助/印象最深刻的五点小组内进行相互陈述5 分钟每周经销商拜访/督导计划安排目标理解在零售拉动的战略中作为一名区域督导的工作活动安排的月度周期性(每月清零)讨论话题( 区域督导的每周安排)第1周的活动第2周的活动第3周的活动第4周的活动“关注零售”的区域督导的职责小区督导的每周拜访计划全国/大区经理的每二周拜访计划每周和所有的辖区内的经销商通电话每次拜访的主要内容回顾关注零售业绩的状况重新评估其销售计划的有效性提供区域经理支持月度周期性活动 SPEA(K)第1周:销售/零售计划会议第2周:零售计划会议/库存及提车能力回顾第3周:执行/追踪计划执行第4/5周:长期行动计划/月底及下月准备活动计划第1周的目标销售计划制定制定确保销售计划完成的行动计划区域督导要怎样做才能实现这一目标?15 分钟影响车行业绩的关键因素业绩提升高超的销售技巧强有力的营销手段优秀领队者带领高绩效的销售团队第1周: 销售计划制定 第1天-第2天理解本月的销售目标个性化的努力向经销商灌输 “零售”的重要性设立销售目标和实施计划第3天-第5天销售计划的细化与量化召开为了制定行动计划的销售计划会议第1 2天内部销售会议回顾所有的以零售为中心的销售计划及专案 讨论当月的其他问题及分配任务优先级其他任务阅读并消化相关的销售报表及数据分析关注市场销售活动的方向第1 2天(继续)和经销商电话联络评价/祝贺经销商上月所取得的业绩表现 对于目前的及新的销售专案/计划的整体评估致经销商信函销售业绩评价信函祝贺信为销售讨论做准备对于每家经销商要采用不同的 “客制化”方案第3-5天销售计划召开为了制定行动计划的销售计划会议销售计划会议目标在月初就制定当月销售目标计划鼓励经销商投资人/总经理帮助经销商制定达成计划目标的行动计划关注零售 – 跟踪要点让经销商了解这一以拉动零售为中心的战略总结上月获得的厂家返利数额分析/解读厂家当月商务政策的细节回顾现有计划的执行情况(‘ToGO’ 表格)经销商会采取何种可接受的方式来提供关于完成目标任务的承诺?使用经销商计算器关注零售 – 跟踪要点(继续)经销商如何推动这一计划的实施?经销商是否有获得合适厂家返利的足够库存?经销商计划怎样安排它本月的库存结构/状况?为了达成销售目标而制定的新的佣金结构/返利计划?怎样和销售团队充分沟通这一计划?每位销售顾问的销售目标分解?销售计划会议日程安排制定一个典型的能确保销售目标实现的销售计划会议的日程安排在纸上写下这一日程安排选派小组代表上台演示15 分钟ToGO 计算器To GO $ calculator小组活动当月第2天模块 1当月整个季度车辆销售总目标2580当月/季未上报已实现零售的数量/台次38已经上报的总零售台次850按计划在这个阶段需要完成的目标台次??答案$ 要完成 “ToGO”目标还需要的资金缺口超龄库存回顾明确60天以上的库存及其结构比较经销商的库存记录和区域督导记录的差异总结相关的超期库存销售奖励/激励计划超龄库存被发现并得到奖励了吗?超龄库存在哪里?库存是否在受控范围之内并制定了相关的奖励计划来逐步减少超龄库存?检查一下展示车辆和厂家所提供的优惠贷款车辆经销商行动计划日期经销商:参加人:项目需要的行动责任人需要完成的任务执行结果批售计划/市场份额私家车销售超龄库存销售业绩广宣计划,促销方案培训计划小组活动来做一个你们小组之前所讨论的某个经销商在其销售计划会议中所制定相关的行动计划20 分钟第1周 总结在这周结束的时候要做到:鼓励了经销商投资人/总经理制定了为了达成零售目标的行动计划和其他专案销售/营销方案SPEA(K)第2周的主要目标: 计划推动销售可执行性会议更有效的新车库存管理集中解决最大程度满足销售需求的库存结构合理性和有效性回顾远期订单( H级客户)帮助/指导经销商建立强大的库存管理体系消化现有库存小组活动:销售可执行性会议日程安排讨论并列出日程计划5 分钟销售可执行性会议第 1周在销售计划会议中所确定的项目/计划制定经销商为了完成这一计划所定的行动方案第 2周决定支持本月销售计划达成所需要的库存水平制定一个关于达成零售目标的行动计划所缺口部分的SSRD计划/方案制定中长期行动计划周报夹月报夹黑夹子红夹子周报表月报表销售卡片销售卡片客户卡片客户卡片既存客户新增客户工具预览成功失败销售可执行性会议(续)回顾活动展厅客流量电话纪录(来电客户)意向客户管理行动计划以销售目标达成为基础的