汽车销售需求分析与谈判技巧美化.pptxVIP

需求分析与谈判技巧2014年课程目标Page 通过本课程学习，您将能够：陈述福建奔驰的品牌定位分析商务车客户的购买心态应用正确的提问技巧进行需求分析提高与客户的沟通反馈能力说明如何正确报价掌握商务车客户谈判心理与尺度课程内容课程内容第一单元 福建奔驰的品牌定位第二单元 商务车客户心理分析第三单元 提问与需求分析第四单元 如何报价第五单元 谈判技巧Page 第一章福建奔驰的品牌定位Page 章节目标通过本章节的学习，您将能够陈述福建奔驰的品牌定位解释客户眼中的商务车特征Page 品牌自身梅赛德斯奔驰一脉相承的星辉荣耀是高品质品牌的卓越保障8S体系不仅能满足全方位出行需求，还能让消费者无后顾之忧，得到更多助力向前的价值力量APage 消费者洞察中国新一代富人群是各行业的主要领导者与影响者，他们不满足于现状，渴望得到更多，对品牌选择有清晰的追求。不同于传统守旧的富人群，他们高瞻远瞩、运筹帷幄，懂得车背后的价值，懂得利用商务远见获取更多价值。Page 市场环境竞争对手的传播诉求基本停留在大空间、豪华舒适等直观的表层的商务需求，描述现阶段优越的生活状态。受众更有远见的更深层次的真实诉求仍需继续深挖。作为MPV市场最高端品牌的福建奔驰，必须超越其他品牌诉求的“商务”现状，为受众提供更有商务远见的差异化诉求。Page Page Page Page Page 成功商务人士与奔驰商务车Page 高端商务车客户眼中的福建奔驰是什么样的？高端商务车奔驰品牌是最著名的全球高端汽车品牌的领导者。客户对奔驰的感受来自于他们对奔驰产品的体验。客户对奔驰的感受除了奔驰的高性能产品外，还包括奔驰的服务给客户带来的尊贵与享受。高端商务车销售人员客户眼中的高端商务车销售人员？高端商务车销售人员章节回顾通过本章节的学习，您应该能够陈述附件奔驰的品牌定位解释客户眼中的商务车特征Page 第二章分析商务车客户的心理特征Page 章节目标通过本章节的学习，您将能够解释商务车销售的销售模式陈述什么是客户导向的销售熟悉商务车客户的购买心理Page 什么是商务车的客户导向Page 客户购买乘用车优先考虑的是什么情况？什么是商务车的客户导向Page 客户购买商务车优先考虑的是什么情况？小组讨论：什么才是真正的客户导向？以小组为单位讨论；说明你认为客户购买的理由是什么？将小组的答案写在白板纸上；小组派代表陈述自己小组的理由；讨论时间：15分钟。Page 商务车客户的特点利益客户利益：组织利益：获得高品质的车辆、良好的服务、适中的价格；个人利益：权利、成就、被赏识或安全感。信任信任是种长期沟通、培养的心理产物商务车客户的特点Page 你会选择哪里喝咖啡？为什么？商务车销售应该具备的销售行为商务车的销售，销售顾问不能只想获得订单，就要多考虑对方的需求，而不是光想着自己。同时不去考虑有关得失或失败这些影响因素首先，列出我们的产品或服务的利益点此外，让客户知道你的解决方案可以保证他获得利益的Page 我为什么要买商务车小组讨论福建奔驰的产品和服务有哪些是可以打动客户的？Page 客户购买商务车的心理特性与过程我为什么要购买商务车？什么品牌与我的需求是吻合的？销售人员能不能发现我真正的需求？产品本身与我的需求吻合吗？能解决我的问题吗？价格是否到位？Page 客户购买商务车的心理特性与过程问题／需求采购标准方案比较采购实施使用维护Page 客户购买商务车的心理特性与过程我们平时怎么做的？帮助客户做出决定产品的介绍价格的商讨赢得客户认可Page 章节回顾通过本章节的学习，您应该能够解释商务车销售的销售模式陈述什么是客户导向的销售熟悉商务车客户的购买心理Page 第三章提问与需求分析Page 章节目标通过本章节的学习，您将能够解释如何与客户展开谈话应用展厅接待的技巧运用正确的提问技巧进行需求分析提高与商务车客户的沟通反馈能力Page 销售顾问的行为我们客户的年龄层是多少？如何和我们有明显代沟（差距）的人沟通交流？Page 销售顾问的行为Page 关联客户的行业赞美客户的职业交流客户的爱好贴合客户的需求商务车客户的期望Page 商务车客户的期望达到没有达到基本期望应该生气对奔驰的期望还行失望个性化期望满意遗憾意外惊喜惊喜NPage 商务车客户的期望小组讨论客户到福建奔驰4S店购车的期望有哪些？陌生来电/到店接待/第一次拜访；将小组的答案写在白板纸上；每组每个阶段至少写三点；小组派代表陈述自己小组的观点；讨论时间：10分钟Page 商务车客户的期望现状分析小组出一个代表，来扮演销售，老师扮演客户，还原平时我们的销售现状；电话接听/电话拜访；来店接待；拜访客户；其他人员必须给出意见与建议；准备时间：5分钟Page 商务车客户的接待技巧电话