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置业顾问培训：销售流程大纲 1.迎接客户； 2.询问看广告还是路过（在来访登记表上作记录）； 3.家住远近（远：介绍环境，近：介绍未来规划）； 4.强调你附近也有人来买； 5.入座、倒水、递名片； 6.判断职业、职务收入； 7.强调你职业圈内也有人来买； 8.询问投资还是自用（a.投资：明确金额，锁定楼层消息；在介 绍中强调数字要领，强调这类投资的单位很受欢迎。b.自用：明确家 庭人员；楼层；在介绍中强调切身感受，自用者户型要求明确。） 9.介绍模型； 10.带看工地现场； 11.带看样板房； 12.入座，提供楼书、海报及户型图； 13.配合现场销控作户型锁定； 14.第一次逼订（指出为什么此类户型抢手）； 15.客户如有疑问，严格按照销讲资料来回答； 16.第二次逼订（强调广告期，来人很多，如不订，享受不到广 告期的优惠），案场主管支持； 17.客户追踪、培养，升级客户等级； 18.收订； 19.祝贺； 20.补足、签订。 21.电话接听的程序与要求 基本动作： *接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“×× 花园或公寓，您好”，而后再开始交谈。 *通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、 贷款方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙 地融入。 *在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要 求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要，最好的方法是， 直接约请客户来现场看房。 *挂电话之前再次表达希望客店户来售楼处看房的愿望。 *马上将所咨询记录在客户来电表上。