第七章商务谈判策略.pptxVIP

;一、商务谈判策略的含义 ;二、制定商务谈判策略的程序 ;三、商务谈判策略的制定方式 ;四、商务谈判策略运用的基本原则 ;一、投石问路策略 ;一、投石问路策略 ;二、沉默寡言策略 ;二、沉默寡言策略 ;三、声东击西策略 ;三、声东击西策略 ;三、声东击西策略 ;三、声东击西策略 ;三、声东击西策略 ;四、欲擒故纵策略 ;四、欲擒故纵策略 ;四、欲擒故纵策略 ;四、欲擒故纵策略 ;五、浑水摸鱼策略 ;六、疲劳战术策略 ;一、针锋相对策略 ;一、针锋相对策略 ;二、以退为进策略 ;三、最后通牒策略 ;三、最??通牒策略 ;三、最后通牒策略 ;四、以柔克刚策略 ;一、软硬兼施策略 ;一、软硬兼施策略 ;一、软硬兼施策略 ;一、软硬兼施策略 ;一、软硬兼施策略 ;二、权力有限策略 ;二、权力有限策略 ;三、货比三家策略 ;三、货比三家策略 ;三、货比三家策略 ;三、货比三家策略 ;尼尔伦伯格的18种策略：;　　1.商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。 2.商务谈判策略的程序就是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。主要步骤包括：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方法；（5）对解决方法进行深度分析；（6）具体谈判策略的生成；（7）拟定行动计划方案。 3.投石问路策略是指当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面、全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。 4.采用投石问路策略时应注意三个问题：（1）提问题要恰当；（2）提问题要有针对性；（3）尽量避免暴露提问的真实意图。 5.沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是，在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。 6.为了有效地发挥沉默寡言策略的作用，在谈判前要认真准备；谈判中要耐心等待；也可以适当利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。; 7.以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。 8.最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。 9.最后通牒策略手法比较强硬，如运用不当会对谈判产生负面影响，因此除非在迫不得已的情况下才使用最后通牒策略，运用最后通牒策略手法也要适当。 10.权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。 11.软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。 12.货比三家策略的具体做法是，邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几个谈判，将各方的条件进行对比，择优授予合同。;正确运用商务谈判应满足哪些条件？ ;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-218月-21Sunday, August 8, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。06:51:1806:51:1806:518/8/2021 6:51:18 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。8月-2106:51:1806:51Aug-2108-Aug-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:51:1806:51:1806:51Sunday, August 8, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。8月-218月-2106:51:1806:51:18August 8, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。08 八月 20216:51:18 上午06:51:188月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。八月 216:51 上午8月-2106:51August 8, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/8/8 6:51:1806:51:1808 August 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:51:18 上午6:51 上午06:51:188月-21