会议营销全方面解决方案.pptx

会议营销全方面解决方案;一、什么是会议营销？ 通过收集目标顾客信息，建立顾客数据库，并且对顾客数据进行分析筛选、归档和整理，确定准确的销售对象，然后利用组织会议形式，运用消费者心理学和行为学等理念，进行针对性销售的一种营销模式。 二、会议营销的本质是什么？ 服务;三、电话邀约目 录1、电话邀约概论2、电话邀约应具备的专业技能3、电话邀约中的六大关键4、成功邀约电话的五大细节5、建立超强的亲和力6、电话邀约四字诀;(一)电话邀约概论1、什么是电话邀约？ 简单地说就是业务员用电话来推介联谊会及相关服务，有计划、有策略、高效率地拓展顾客群，并将顾客成功邀请到联谊会现场的一种电话沟通艺术。它包括业务员在电话邀约过程中所应具备的基本素质、方法、方式的总和，反映着一个业务员的综合素质。;2、电话邀约的意义 ① 是顺利召开联谊会的需要 ② 是提升公司总体业绩的需要 ③ 是开发顾客群体的需要 ④ 是业务员个人发展的需要;(二)电话邀约应具备的专业技能 1、电话邀约礼仪 2、魅力声音 3、倾听有方（三分讲，七分听）  4、应对拒绝;5、问对问题  1)用开放式提问获取顾客基本信息  如：a、您平时喜欢参加哪些行动？ b、请您谈谈您的真实想法有哪些？ 2)围绕“四有”原则巧妙发问 有经济基础 有健康需求 有保健意识 有支配权力; 3) 常用的提问方式 ▼开放式提问 ▼封闭式提问 ▼推测式提问（您是不是有什么顾虑……呢？） ▼摘要性提问（刚才您说的……） ▼关心式提问（您血糖这么高，您现在采取哪些 措施呢？） ▼选择式提问 ; ( 三)电话邀约中的六大关键1、端正态度 态度决定行为，行为决定结果 ① 克服恐惧心理，打???话给顾客的最好理由就 是帮助顾客 ② 对公司、对事业百分百的信任和热爱2、树立信心 不是因为有些事情难以做到，我们就失去自  信，而是因为我们失去自信，有些事情才显得难 以做到。所有的电话高手都有一个重要的基础， 就是从强烈的自信心开始。;3、驾驭情绪4、准备工作5、建立档案  顶尖的业务员之所以业绩突出，缘于他们  有足够多的潜在客户，跟踪经营。 ;(四)成功邀约电话的五大细节 1、热情的开场白 2、打消顾客的顾虑 3、关心体贴顾客 4、唤起顾客的兴趣 5、赢得顾客的信任 ; (五)建立超强的亲和力 电话邀约成功的第一步，就是建立亲和力，如果没有建立亲和力，是很难赢得客户的。 1、 情绪同步 2、语音和语速同步 。; (六)电话邀约四字诀开始问候，循循善诱， 仔细聆听，热情相邀，自报家门；巧妙发问； 认真记录；重复确认； 真诚热情，多多赞美， 沉着应对，把握细节，关心询问；会心回应； 排除异议；欲速不达；说明目的，打动顾客， 晓之以理，表达期待，打消顾虑；赢得信任； 动之以情；结束祝福。 ;四、送函拜访;(二)家中拜访的技巧;3、咬住目标 （1）了解四有情况 （2）争取到会 　（3）建立初步的信任感 4、把握细节 （1）如何进门 　（2）如何展开话题 　（3）如何随机应变 （4）如何处理异议 　（5）如何处理冷场 　（6）如何把握时机 （7）如何结束 　（8）给顾客独特的感受 ;送过函的： 1. 热情问候 （吃过晚饭了把..有没有去散步啊？） 2. 座位安排好了 （在某排某座叔叔阿姨明天8：00到没问题吧！） 3. 如过答应了（表示期待 路上注意安全 安全第一） 4. 如果不答应则突出亮点再次吸引： 旅游 抽奖 午餐 节目 接人 电函和没见到人的耐心讲解 重复亮点;六、联谊会的会务流程及具体内容;;引 导;（4）有些顾客喜欢与医生交流，应带自查表让医生引导。 （5）会前沟通的注意事项： A、领位时安排有讲究，注意新老顾客搭配，夫妻位置安排，新老顾客病情、身份相似搭配。 B、填