体验式销售流程与技巧培训课件.pptx

体验式销售流程与技巧;课程内容;一、销售理念导入;你是怎样理解销售的？;销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。;创造忠诚的客户 达到双赢的目的 满足客户的需求 了解客户的需求; □ 信心 □ 需求 □ 购买力;□ 可控制范围： 自己的衣着、态度、行为等□ 可影响范围： 周围同事的态度、决定、客户的需求等□ 关心区范围： ………;客户购车的决定过程…;超越客户的期望值;客户对汽车销售的期望值举例;一、体验式销售流程与技巧;体验式销售流程的含义;客户开发—目标与执行要点;设立销售目标;集客计划与绩效评估;【客户开发】小结—销售顾问行为要领;销售顾问应具备的素质和能力;展厅维护与清洁;□ 车辆外观 —— 漆面、玻璃、标志、水箱罩、轮辋 □ 发动机舱 —— 排水槽、黑色部分 □ 车辆内部 —— 功能、胶套、脚垫 □ 后备箱 —— 杂物 □ 钥匙 —— 专人保管，确保销售顾问可以随时领取钥匙 □ 展车摆放 —— 队型、颜色 ;展厅氛围营造;销售工具的准备;【销售前准备】小结——销售顾问行为要领;;销售礼仪的核心;销售礼仪——专业形象;专业形象——第一印象的重要性;专业形象——仪表规范;专业形象——仪表规范;专业形象——仪容规范;专业形象——仪态规范;专业形象——仪态规范;专业形象——仪态规范;专业形象——仪态规范;专业形象——仪态规范;销售礼仪——接待礼仪;接待礼仪——称呼;接待礼仪——介绍;接待礼仪——名片 ;接待礼仪——交谈;接待礼仪——电话;接待礼仪——送别客户;客户行为类型;将客户带入舒适区;客户进入展厅时;客户在展厅看车或交谈时;客户离开展厅时;送别客户之后;情景演练;【客户接待（来电）】小结——销售顾问行为要领;1、轮值销售顾问看见客户走进专营店展厅门口，应在第一时间主动为客户开门并致以热情的问候。 2、当客户进入展厅后，销售顾问应按客户需求提供服务和帮助，销售顾问面对任何客户时(有目光交流)都要面带微笑，行注目礼。 3、在与客户的整个接触过程中，销售顾问要保持热忱的精神状态，表现出自然放松和专业素养。 4、当确认客户来电目的后时，销售顾问要予以热情应对，直至确认客户已得到是的的帮助为止。 5、当客户要离开专营店展厅时，销售顾问要做好礼貌送客动作。 6、当客户离开店后，销售顾问要及时整理、分析并记录有关资料，根据接待情况填写《来店客户登记表》和《客户管理卡》，以方便后续跟进工作。;客户开发—目标与执行要点;需求冰山;提问方式与技巧;积极倾听技巧;确认客户需求;课堂讨论;1、当客户明确表示愿意和你交流有关购车事宜时，销售顾问应通过观察、交谈、提问或倾听等技巧，了解客户的真实需求。 2、当客户想了解有关产品，但还没有明确想买哪一款车时，销售顾问请客户提供基本信息，以明确其购买动机。 3、在与客户交谈的过程中，销售顾问要仔细倾听客户所说的话。 4、根据客户提供的需求动机，主动向客户推介一款你认为是符合客户需求的车型，并表示可以带客户去看他所感兴趣的车。;环车介绍—目标与执行要点;冲击式产品介绍法——F.A.B(I)话术技巧;六方位环车介绍——各方位介绍要点与技巧;客户异议处理技巧;【环车】小结——销售顾问行为要领;试乘试驾—目标与执行要点;试乘试驾前准备;客户试乘试驾体验;试乘试驾后跟进;【试乘试驾】小结——销售顾问行为要领;洽谈与成交—目标与执行要点;营造和谐的洽谈环境;“三明治”式报价技巧;思考：如何面对客户砍价;【洽谈与成交】小结——销售顾问行为要领;交车服务—目标与执行要点;交车时销售顾问和客户心里变化;交车前准备;满意交车;与客户道别;《交车服务》小结——销售顾问行为要领;交车服务—目标与执行要点;日常关怀的方法;客户关系维持;【售后跟踪回访】小结——销售顾问行为要领;思考：针对体验式销售流程的行动计划！;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Tuesday, February 2, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:05:1000:05:1000:052/2/2021 12:05:10 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2100:05:1000:05Feb-2102-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:05:1000:05:1000:05Tuesday, Februa