挖掘顾客的需求培训讲义.pptx

挖掘顾客的需求黄 小 兵二七年 三月 十六日通过培训你将了解客户的三个需求层次如何挖掘客户的需求倾听的技巧情景课堂：老太太买李子 【情景 】 　小贩 ：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？　小贩 ：我的李子又大又甜特别好吃。 　老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇 摇头）我不买。 　讨论: 小贩 不知道老太太到底想买什么 口味的李子，所以没有卖出去。情景课堂：老太太买李子 【情景 】 　小贩 ：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的， 有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 　老太太：要买酸李子。 　小贩 ：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 　老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 　讨论: 小贩 探知了老太太的要求，并迎 合其心理，取得了一定的销售绩。 情景课堂：老太太买李子 【情景 】 小贩 ：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 ：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天 天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 ：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 ：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生 素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 ：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维 生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 ：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 情景讨论: 情景课堂中的小贩 ，他发现老太太买李子，根本不是为了买李子，而是为了让她的儿媳妇能给她生出一个大胖小子，所以老太太买李子根本与李子无关，她是希望儿媳妇能够健康地生出一个胖小子，这就是她需求背后的需求。9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?客户需求的三个层次 客户的表面需求：客户的内在需求：客户需求背后的需求：客户需求的三个层次．客户的表面需求 [需求（Ｎｅｅｄ] 根据马斯洛需求学说，任何一个人都存在着生存、安全、归属感、被人尊重和自我实现等这