挖掘小客户市场的价值，攫取超额利润.pptx

ThunderBird Company挖掘小客户市场的价值，攫取超额利润2003年6月重新认识小客户市场——认识篇以适当的战略应对小客户市场——战略篇以适当的业务模式赢得小客户市场——方法篇挖掘小客户市场的价值，获取超额利润逻辑框架两种错误看法错误看法一：首先，根据客户关系管理的原理 将客户分为“优质客户”和“劣质客户”并且，把小客户定义为“劣质客户”结果，把小客户抛弃， 失去了这部分市场 两种错误看法错误看法二：首先，看到小客户市场的潜力 但是，以服务大客户的业务模式服务小客户结果，不能取得满意的利润商业模式近视周期老企业更难确认小客户的价值这种现象称为商业模式近视周期（cycle of business model myopia）因为：传统模式的成功加深了管理层对新的细分市场的怀疑 沉没成本也使业务模式的转型更加困难然而小客户也可能带来巨大的收益因为：数量众多容易谈判单位利润高需要简单容易确认并且许多公司在小客户市场取得了卓越的成功产品/服务和细分市场商业模式突破财务结果（截至2002年10月4日）嘉信理财初创企业股票市场的个人投资者电话股票买卖，不提供投资咨询收入：44亿美元净利润：1.99亿美元市值：107美元Paychex初创企业小企业薪资和人力资源服务通过新的数据收集和营销方法，提供低价薪资服务收入：9.55亿美元净利润：2.75亿美元市值：87亿美元富点保健网络公司老企业为个人和小企业提供健康保险依靠独立的前台和后台流程，为不同的细分市场提供多种保险产品收入：124亿美元净利润：4.15亿美元市值：113亿美元Progressive保险公司老企业为高风险司机提供汽车保险详尽地收集和处理数据，以次进行市场细分，并做出胜任一筹的风险分析和定价收入：75亿美元净利润：4.11亿美元市值：109亿美元9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心