打开客户需求之门.pptxVIP

课程大纲 需求案例 客户需求分析 客户需求导向销售沙漠之水 从前一位非常有钱的商人，一次飞机失事降落到了沙漠，走了两天两夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水将活不过一天，第三天中午，他走到一个沙丘处，远远的看见一块大招牌，“卖水”两个字，他知道他有救了。他急忙的走过去，说“老板，买杯水！”老板看了他一眼说“很贵哟！你买得起吗？” 他说“我有的是钱，再不喝水，我就没命了！多少钱一杯？”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳，开口骂到“老板！世界上哪有那么贵的水”。老板说“我就是这个价钱，要不要随你”这位商人听了气得跺脚，但想想，如果不买，又不知要走多久才能找到水，因此回过头很生气的和老板说“好吧！给我一杯”。这位商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说“再来一杯”老板说“那第二杯算你一千美金”商人听了好高兴，一下便宜了那么多，马上又喝第二杯，喝完后，还是觉得不够，又要再买一杯，老板说“那第三杯算你一百美金”商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯，老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走接下来的路，到时再找不到水可完了，就跟老板“老板，请问一桶水要多少钱。”老板想都不想即说“不要钱，免费！”商人听了又生气，说道“老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，但为什么我要买一桶却不要钱”老板说“我也不知道，开这样的价钱，你为什么买？这只有问你自己了”。 案例：一杯水的故事 商品往往当我们“需要”的时候才最值钱。向山上寺庙的和尚卖梳子A:卖掉一把梳子B:卖掉八把梳子C:卖掉所有梳子 三种销售 三种需求启示 ? A的销售方式——一把。 ? B的销售方式——八把。 ? C的销售方式——售馨。靠坑蒙拐骗，忽悠只能维持一时；产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩；“积善梳”深度挖掘创造客户心理内在需求。 需求是什么？ 人们购买产品或服务是因为他们“需要”某个人（组织）或某个产品。 成交的关键客户需求的呈现 客户需求的挖掘投其所好 予其所需课程大纲 需求案例 客户需求分析 客户需求导向销售因人而异因时而异客户的需求分析因事而异因地而异幸福一生童年的纯真少年的狂野中年的洒脱老年的神闲马斯洛人类需求层次论人类的需要 需要安定感和安全感 追求新鲜感和刺激感 被尊重和感觉重要性 被爱和情感连结 成长感 贡献感 。。。。。。马斯洛人类需求次论生命周期需求表退休生活的需求成熟家庭的需求三口之家的需求二人世界的需求单身贵族的需求青年人的生活二人世界单身贵族创业奋斗阶段创业阶段勇于进取家庭创收阶段积极开拓未来规划阶段成熟家庭三口之家有积累有责任意识决定稳健至上自身健康保障事业高峰子女教育费用后顾有忧快速资金的积累中年人需求问题1存钱收入线收入结余积蓄花钱支出线父母抚养支出问题2●●0岁出生23岁工作60岁退休100岁死亡抚养期奋斗期养老期问题4问题3收入支出图客户分析—心理分析即是发现客户需求的同时，用商品满足客户需求的过程。课程大纲 需求案例 客户需求分析 客户需求导向销售提问：目前的客户与以往有什么不同这样的客户，她到底需要什么？。。客户的变化 信息来源：单方——多方 消费行为：被动——主动 消费动机：冲动——理性 消费方式：单一——多样21世纪消费者购买决策过程模型 问题认知 搜寻信息 评价备选方案 购买决策 买后评价 作为消费者，你最满意的一次消费过程是怎样的？目前的销售方式带给客户的感受是什么？购买压力大被动式购买鉴于人情购买冲动购买单纯的因被感动而购买对产品的满足感不高了解商品商品对比满足需求被吸引注意产生兴趣购买的心理过程感到不安、不满 20世纪的销售人员面对客户的时候，通常都是见面打个招呼，然后进入产品说明，最后促成销售，销售人员所要做的就是想方设法不惜一切实现产品成交。传统销售模式创新销售模式 进入21世纪以后，产品的销售方式倒了过来，销售人员花40%的时间建立跟客户的信任度，花30%的时间发现、寻找客户的需求点，只花20%的时间有重点地介绍自己的产品，最后只花10%的时间进行产品的讲解、促成。新老销售模式对比如下图所示：以客为尊的销售 以客户为中心客户源断流被尊重客户源持续 卖需求想了解 以听为主被重视 协助购买轻松愉悦 客户主动购买满意度高传统销售与以客为尊的销售模式的区别传统销售 以自我为中心反感 卖产品没兴趣 以说为主讨厌 强势推销压力大 客户被动购买满意度低高端消费者中等消费者一般消费者效用价值更关注感性需求不同的人，不同的需求，不同的销售方式使用价值效用价值理性需求、感性需求兼顾更关注理性需求使用价值产品导向销售客户需求导向销售创造“客户需求“为核心产品包装在解决方案中建立个人品牌、专业形象推销产品为核心以卖出产品为目标关心个人佣金利益产品导向销售模式与客户需求导