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手机终端销售技巧你即将得到的……目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用 时间：4课时内容： 1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用一步曲：留住顾客脚步二步曲：发掘顾客需求三步曲：针对性介绍产品四步曲：达成交易 3、顾客的四种类型和应对技巧 4、演练一、销售技巧的定义及重要性 销售技巧的定义用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。100-1=0影响手机销售的三个主要因素：1、硬 件 设 施2、销 售 氛 围3、人 —促销员 （第一要素）顾客反馈数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨介绍产品 这三个要素当中，短板是人。人的短板是销售技巧。木桶原理1 销售业绩的提升2个人收入的增长3快乐的工作销售技巧能给你带来……二、销售四步曲及应用销售技巧的核心 运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。 消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易问题处理销售流程 10%顾客关系20%顾客关系评估需求40%30%评估需求商品介绍30%40%商品介绍结束促销20%10%结束促销促销工作新模式 促销新模式 促销旧模式销售的5S：促销服务的根本——微笑：笑容开朗地接待顾客——灵活：机灵、敏捷地应付——快速：服务流程熟练迅速——真诚：诚恳、体贴和感谢之心——好学：专业知识的自我充实、检讨销售的3F：顾客深层次的满足 ——友善的态度——新鲜感——感性留住顾客的脚步发掘顾客需求有针对性介绍产品达成交易销售四步曲一步曲：如何留住顾客脚步使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？”还有其他好方法吗？赞美式招呼法如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？ 放任式招呼法如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？ 产品迎客法如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？ 促销迎客法 当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？ 开场注意事项1．错误的语言 2．多余的礼貌3．直接切入 二步曲：发掘顾客需求顾客的需要有哪些？高质量（性能）的产品合适的产品价格热情周到的态度方便快捷的服务准确完整的信息和知识可靠和完整的售后服务令人愉快的购物环境．．．．．．需求沟通方式销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。询问：询问是最好发现顾客需求的方式。观察：观察顾客的目光落处和动作。聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话。询问技巧1．问问题的三原则2．问题表的设计与运用3．不连续发问4．从客户回答中整理客户需求5．促进购买的询问方式问问题的三原则1．问简单的问题“您需要什么价位?”“您比较喜欢哪个牌子的手机?”2．问的问题“所以质量是很重要的，您说是吧?”“手机关键是要适合自己使用，您说对吧？”3．问二选一的问题 “您喜欢翻盖的还是直板的?” “您喜欢功能齐全的还是功能实用的？”问题表的设计与运用心理学验证，大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权 设计问题表不连续发问连续发问会让人有压力 不超过三个问题用赞美打破僵局从客户回答中整理客户需求从问题中整理客户需求 依照回答继续询问 不要答非所问三步曲：针对性介绍产品运用的方法进行产品介绍F—— 产品本身具有的特性A—— 产品特性所引出的优点B—— 产品能给顾客带来的好处E—— 体验产品的功能产品讲解操作要点逻辑性、连贯性 讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品；要有主题有切入点顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解切记要有比较性 要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势。 技巧确保演示物品状态良好演示过程中用语言给予说明配合尽可能站在顾客的左侧手机屏幕尽量正对顾客让顾客有机会触摸产品……小演练：针对性介绍产品机型：明1200主要功能：???????? 时尚/科技外形设计 ???????? 2百万摄像头，手动微距调节 ???????? 名片扫描功能 ???????? 视频摄录回放，支持流媒体 ???????? 内置 ,支持 34, 等多种格式 ???????? 多媒体个人信息管理 ???????? ，， 文件浏览 ???????? 支持蓝牙立体声音乐环境 ???????? 中国移动定制手机 基本参数：???????? 网络频率： 900/1800/1900