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广州统一企业销售经理管理技能培训（分公司经理学员教材） 培训是交流的过程1、互动活动不多2、欢迎提问3、请大家踊跃回答问题4、欢迎传递问题纸条销售经理的管理培训 课程设置：2天培训目标受众：销售经理、分公司经理统一企业销售经理管理课程（分公司经理） 理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变实战培训：销售经理的管理问题残局破解销售经理的例行事务理论培训：管理的概念建立 观念教育：管理的概念建立 —— 管理是什么 有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？ 销量中的泡沫？ 移库 客情压货 骗销畅销品降价 冲货 货换货折价甩货 开新户假特价 高价走形象低价走销量观念教育：管理的概念建立 —— 管理是什么 管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变突破瓶颈——重经营、轻管理、勤劳有余策略不足的建立新的思维方式： 面对新的工作难度： 承担管理者的责任： 乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变先做人后做事，得人心者的天下乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变从整体效益上考虑问题:当官要为民作主？ 例：财务部报销发票太慢新产品不好推广宣品经常断货乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？管理1%的变化 销售额可变成本费用固定成本利润 成本减少1%+ 价格提高1% + 销量提高1% 利润的变化？ 作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子” 跑快“兔子” 并不听话，而且“兔子” 很聪明有时候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”具体应用行动计划： 销售经理的观念转变管理是管人达到理事的目的管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理不是比人缘当官只为民做主，干脆回家卖红薯 销售经理的角色转变 销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度 —— 给自己洗脑、形成习惯 市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作?销售经理的管理技能 ——领导团队销售队伍的执行力打造员工总是在钻制度漏洞怎么办？员工报假报表怎么办？ 聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？ 领导的市场方案好像总是与市场有差距怎么办？员工总是有“废话”怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？ 员工好像 “神志不清”，培训似乎没有效果怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？ 练习：事前控制 某公司全国15个分公司，无销售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留。差旅费按不同级别标准包干。销售人员绩效考核为业绩提成制。您认为该公司的管理存在什么漏洞？将会出现什么为题？练习：事前控制可能出现的问题：懈怠和茫然导致工作质量下降经理关外逍遥，不理朝政、坐以论道不上市场背靠大批，销售有量无质管理混乱经理无所事事、市内业代三单现象，外埠业代出假工二三级市场无人拜访，信用审核不严，滥用费用、货款理论 练习：事前控制可能出现的问题：疯狂做财私人借货和客户串通开假客户，吃空响丢失、挪用、坐支货款套银行滥用公司帐号、印章做生意串通财务将出货价提高 等…….. 技巧一、完善制度现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼， 结果自然是纪律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性 理念：反求诸己；完善制度屏障；完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”；技巧一、完善制度动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程 你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。 召集全体人员确定管理制度内容草案。 于实践中不断摸索，增删修正；监控不力在主管，监控不到位则罚之现场练习： 弥补企业管理制度的不足 控制外埠业代行踪 很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是看您有没有积极去做。 建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、到质变！制度都是吓人的：目的是产生更多胆小的兔子执行力：主管之身体力行问题不在方法有多精妙，而是有没有在做！治国用律不用刑技巧一、完善制度课后应用行动计划：思考：寻找制度盲点行动： 1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者 2、不要寄希望与员工的自觉性 3、很多问题关键是你有没有尽力去做、最终就会量变到质变 4、执