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银行贵宾客户营销 银行贵宾客户营销 PAGE8 银行贵宾客户营销 以客户关系建设为中心，着力拓展高端客户群 单位：中国农业银行南京城北支行 课题组长：浦毅组员：倪少俊张凯学 最近几年来，跟着市场经济的快速发展，银行业竞争日益强烈，个 人高端客户的拓展与保护已经上涨到攸关一家银行业务发展的战略 高度，可否成功的挖掘客户、留住客户成为每一位银行客户经理能否 成功的重点，而怎样为高端客户供给专业、全面、个性化的金融理财 咨询与服务也成为各家商业银行不停探究的课题。 管理学大师彼得-德鲁克提出，利润是客户认可公司为其供给的产品或服务的价值从而赐予公司的踊跃性回报，即客户的认但是公司利润的根本根源。我们认为，对于商业银行来说，个人高端客户营销的收效，就是利润提高的重点转折点。有了稳固的高端客户，业务拓展就更加有益，产品营销就更加高效，从而能够确立在同业中的优势竞争地位，从而获取等大的利润。并且，正如我们熟知的二八定律，高端客户的贡献度是能够撑托起全行大部分以上的业务份额，稳固的高端客户群能够为业务的连续发展供给基本保障，有关产品的营销和指标的达成就会更有计划性，履行到位的可能性将大为提高，是公司利润的主要根源。 跟着我国市场经济的快速发展，我国银行业展开了一系列“以市场为导向”的改革。在这类背景下，为了适应国内为市场的新局势和谋求自己的生计与发展，我国商业银前进行了重要改革，渐渐实现了从“以利益为导向”向“以客户为中心，以市场为导向”的转变，各 家商业银行愈来愈认识到客户资源特别是高端客户资源的重要性，开始加大对高端客户资源的关注，开始探究和拓展保护高端客户的有效策略。 在营销导向为主的时代，“以客户为中心”的观点已经人心所向，二八定律也已被广大商业银行的经营管理者们所认可。各家商业银行都已经认识到了拓展与保护高端客户对改良自己经营业绩的重要意 义，因此纷繁调整公关策略，加大营销力度，努力开辟高端客户市场，以致高端客户市场竞争分外强烈。但是，高端客户的营销不是一挥而就的，对于某些急于求成的商业银行而言，不时辰刻都在念道高端客户营销，也想尽了方法挖销售好手、公关好手等，但下场老是水中月、镜中花，整天思君不见君，眼睁睁看着客户不停流失，高端客户营销确实是站在二八定律的塔尖，但通往塔尖的楼梯，却需要踏扎实实地搭建，不要总想着平步青云，忽略客户关系的平时建设与保护，那样最后事半功倍。 此刻商业银行拓展和保护高端客户的过程中裸露出各种问题，主 要表此刻以下几个方面：第一，对高端客户的定位标准杂乱。此刻绝 大多半商业银行只是以客户在本行的金融财富数额作为评定标准，忽 视了对客户综合潜力的关注，也不重视客户贡献度、忠诚度的考量， 这样不利于商业银行经营管理的连续性微风险控制的要求，同时，全 国一致的界定标准，却忽略了地域经济发展的差别性和各级行的不一样 经营特色，不可以清楚地梳理高端客户群，对向客户供给个性化服务制 造了阻碍；第二，对客户的需求掌握不足。拓展和保护高端客户的根 本门路是为其供给专属的个性化金融理财咨询与服务，从而成立起优异的客户关系，为提高客户对银行的忠诚度和贡献度打下基础。但是，此刻很多商业银行不可以正确掌握高端客户的需求，高端客户专属的产品种类少，特别是理财类产品，不可以知足高端客户投资理财的需要， 部分银行不可以做到为高端客户供给个性化的嘉宾服务，缺少主动为客户供给市场信息和提出理财规划的勇气与能力，很多银行建立的嘉宾区、理财室没有充足发挥作用，甚至沦为陈设，很多客户经理的理财范围仅限于本行现有产品，其服务水平仅逗留在向客户营销产品的层次上，不可以从提高客户财富的综合利润为最后目的出发，严重影响了银行在客户心中的专业性和美名度；第三，缺少可续的管理体制。此刻固然各商业银行的理财业务发展很快，但仍旧缺少能真实为高端客户供给理财服务的人材，对客户经理的选拔、查核制度不科学，不合理，对现有客户经理没有按计划进行专业培训，不可以最大限度的挖掘和引进高水平理财人材，没有一套卓有收效的营运管理体制，没法调换客户经理保护高端客户的踊跃性，严重阻挡了高端客户关系的建设与发展。 所以，我们认为，个人客户的拓展与保护，重点在于对高端客户 进行精心的客户关系建设与管理，确立进一步发展与营销的基础，最后实现商业银行的经济效益的最大化。对于高端客户关系建设，详细波及以下四个方面： 一、成立专业化营销团队 个人高端客户的保护是一件集金融、理财、投资、珍藏、教育、保健和人际交往等诸多学识为一体的工作，对所从事的人员素质有着很高的要求。不单需要理财经理具备完美的金融理财专业知识，还要能够针对各种客户不一样的需乞降偏好，为其供给相应的咨询和服务。 何况，精美分工已成为整个社会发展的趋向，所以，我们一定成立专业化的营销团队，专职负责全行个人高端客户的营销拓展和平时