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第二章 销售团队建设;2;;目录;本章学习目标：;案例分析：某化工公司销售部面临的难题; 谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复： 储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。” 　　 生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去。” 　　 供应部：“没有足够的资金，找财务部。” 　　 财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。” 　　 技术部：“可以为客户提供技术支持。” 　　 质管部：“质量控制太严，更无法交货。” 　　 问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！” 谢经理现在该怎么做呢？;;;劳动分工（division of labor） “一个人抽铁丝，一个人拉直，一个人切截，一个人削尖铁丝的一端，一个人磨另一端。磨出一个圆头需要两到三种不同的操作，安装上源头又是一种操作，以及涂色、包装等。这样一枚针的制造要经过18道工序。在有的工厂里，每道工序都由不同的人完成，而有的小厂中可能会有工人身兼两三种操作。我曾经访问过一个只有10个工人的小工厂…他们工作努力，所以一天可以制造12磅的针，以平均每磅4000枚计算，10个人每天就能做出48000枚针，平均每个工人每天可以制作出4800枚针。但是如果他们都是独立完成所有工作，他们中没有一个人一天能制作出20枚针，也许一枚都不行。 （资料来源：亚当·斯密（1922）《国富论》）;2、四个重要概念;分工不是单向的，有分必有合，分与合是一对矛盾。 ;;分工 ;;协调 ;;授权 ;;团队 ;;;;由划船的故事说开去; 于是，M队重新组建了船队的领导班子。新班子结构如下:四个掌舵经理，三个区域掌舵经理，一个划船员，还专设一个勤务员，为船队领导班子指挥工作服务，并具体观察、督促划船员的工作。这一年比赛的结果是J队领先2公里。 M队领导班子感到脸上无光，讨论决定划船员表现太差，予以辞退勤务员监督工作不力，应予处分，但考虑到他为领导班子指挥工作的服务做得较好，将功补过，其错误不予追究；领导班子成员每人发给一个红包，以奖励他们共同发现了划船员工作不力的问题。 ;分析;如果从经济学的角度来分析以上问题，就可以得出相应的结论： 任何组织从本质上讲都是经济组织，而要保持一个经济组织的存在并使其正常运转就必须支付成本，这就是组织成本，组织成本的大小在一定程度上决定了组织价值的大小，因为，组织价值等于组织收益与组织成本之差； 而对于一个经济组织来说，其组织成本的大小取决于其内部的结构与机制。此观点分析J队和M队的比赛结果，可以很容易得出结论，M队之所以输给J队，最主要的原因是M队的组织成本远大于J队，J队的组织价值也就远大于M队。 ;第二节、销售组织的类型及结构选择 ;;;;;;;;; 缺点 ;38;常见的销售组织结构——地域型销售组织;;;产品型销售组织;产品结构型组织;;建立产品销售组织的条件;;客户型销售组织;顾客（市场）结构型组织;;组建条件;适用企业类型 ;;职能型销售组织;按销售活动的功能类型划分的职能型销售组织结构;职能结构型组织;建立职能销售组织的条件 ;注意事项 ;适合企业类型;;;;;;;;;销售组织的新发展;;第三节 销售组织的改进;二、销售组织的改进;（一）销售组织改善的原则 ;（二）销售组织改善的步骤 ;【案例】 ;;讨论：在下面各公司中，你认为销售组织内部应采用哪种专业化形式？;;;;;;;;;84;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;; ;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。1月-211月-21Friday, January 15, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。01:11:4301:11:4301:111/15/2021 1:11:43 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。1月-2101:11:4301:11Jan-2115-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:11:4301:11:4301:11Friday, January 15, 2021 13、志不立，天下无可成之事。1月-211月-2101:11:4301:11:43January 15, 2021 14、Thank you