医药行业的专业销售技巧.技巧方案.docx

如何发现呈现的时机呢?首先医药代表进行说服以满足医生的需求。其次通 过医药代表的探询更清晰地了解医生的需求，因为医生希望解决的问题是医药代 表必须要去做的。最后透过探询,医药代表可以证实这个需求,同时通过探询， 医药代表可以更清晰地了解自己的机会，所以在呈现的技巧中，实际上也是通过 不断掌握的探询，了解到客户真实的需求。了解到客户的真实需求后，医药代表 就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。 药品的特性利益转化药品的特性和利益 1.药品的特性 药品的特性就是事实,就是药品的性能,是可以用感官和相关硏究资料来证实的 药品的特征,是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、 化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实,也 就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一定是针 对医生和患者的。 2 .药品的利益 利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改逬病人的生活质量或医生的 治疗水平,这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持 久性等都是药品的利益。 【举例】 如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时，这个显然是一个特性，是一种药 品所具备的特点。医药代表可以将这一特点转换成什么样的利益呢？血药浓度可 以持续12个小时，意味看一天只需要早一粒,晚一粒。也就是说一天只需要服 用两次就可以了，如果口服药品一天服用两次，相对三次、四次或多次服用的药 来说,它的服用就比较方便了。如果服用方便,病人服用过程中就不容易忘记， 即病人使用的依从性很好，依从性好就可以达到良好的治疗效果。我们经常发现 患者投诉某一种药品的疗效不好，吃完以后好像没有什么效果，结果发现因为要 求一天服用的次数太多,病人往往忘记服用,即依从性不好，这样就失去了药品 应有的效果。也就是说在血药浓度持续12个小时的这一个特性可以带来的好处 是病人服用方便,而服用方便不容易忘记就可以达到良好的治疗效果。 很多药品是通过缓籽技术生产的，缓释技术在临床中可以带来什么好处呢？病人 服用以后药力会在胃里慢慢程放,避免了药品带来的峰波和峰谷（所谓峰波和峰 谷是指药品服用后很快就达到一个血药高峰，达到峰波，然后持续一定的时间后 达到峰谷,这样就可能造成一种不稳定性）尤其对于降血压药物来说，缓程技术 对于血压的平稳降压有看十分重要的作用。所以缓経技术在治疗降血压的药物 中，它的好处就在于平稳降压，让病人有一种舒适的感觉。因此医药代表在介绍 缓程技术时,不仅要介绍药品有缓程技术，同时要告诉医生由于采用了缓程技术, 所以避免了药品产生的峰波和峰谷,可以平稳降压,使病人服药以后有一种舒适 的感觉。 药品有多种剂型，有口服剂型，有针剂型，还有水剂型等等。口服剂型给病人和 医生带来的好处是什么呢？静脉用药,或说肌肉注射都需要别人来帮你实现的， 但是口服的药品是通过病人自己，或医生处方以后，病人拿到药品就可以自己使 用，自己实现治疗的目的，所以口服制剂带来的好处就是容易调整剂量，给病人 带来了方便,依从性好。 药品的三个特性分别产生出相应的利益，同时一个特性不仅可以产生一个， 还可以同时产生多个相关的利益。如果医药代表在介绍过程中只介绍了事实，医 生并不真正了解这一事实可能会给他的治疗带来什么益处,给他的患者带来什么 益处。医药代表要让这个药品成为治疗的武器,你就必须把这些产品的特性转换 剛益。 特性 利益 血药浓度可以持续12小时 T只需早一粒,晚一粒,服用方便，病人不易 忘记服用,使用的依从性好,可达到良好的治疗 效果 缓释技术 避免了峰波峰谷,平稳降压，病人有舒适的感觉 口服剂型 容易调整剂量 利益的特点与展示 1 .利益特点 ?利益必须是产品的一项事实帯来的结果； ?利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平； ?医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处”; ?医生处方的原因是那些“益处，它能満足需求，而不仅仅是产品“特点”； ?顾客只对产品将为其帯来什么益处感兴趣，而非产品是什么。 ?多种表述与展示特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必须是能针对医生或病人的心理 获益(Emo tionalBenefit )去充分地想象它峻给医生和患者 带来什么样的益处,而益处是需要靠语言去渲染。所以，在展示利益时，需要通 过多种表述与展示使得利益形象化,使得医生能够感觉到利益的真实存在，以达 到拜访的目的。 ?反复强调 在展示利益时,还需要反复强调,让医生明细地了解产品可能会带来的好处。只 说一次可能不足以弓I起医生心中的共鸣，要通过第二次强调，当医生刚有些兴趣 时，医药代表还要做笙三次、策四次反复的强调，直到医生接受为止。 ?要有侧重点 医药代表在呈现?谥时,一定是根据销售对象，