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现代商务谈判详细事例分析总结计划 现代商务谈判详细事例分析总结计划 PAGE / NUMPAGES 现代商务谈判详细事例分析总结计划 透过日方入口中国红豆看商务谈判的策略、技 巧 和 风  格 日本国内红豆欠收，日本一家企业急需从中国入口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先销售旧货，而日方则希望所有是新货。两方就此睁开谈判。 谈判开始后，日方第一大诉其苦，诉说己方面对的各种困难，希望获取中方的帮助。 “我们很怜悯你们面对的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少？” “我们是必定要订购的，但不知道你方货物的状况怎么样，所以想先听听你们的介绍。” 我方赤诚相见地介绍了我方红豆的状况：新货库存不足，陈货偏多。价钱上新货要高一些，所以希望日方购置昨年的存货。虽经一再说明，日方仍旧坚持所有购置新货，谈判堕入僵局。 次日，两方再次回到谈判桌前。日方第一取出一份最新的官方报纸，指着上边的一篇报导说：“你们的报纸报导今年的红豆获取了大丰产，所以，不存在供给量的问题，我们依旧坚持昨天的看法。” 但中方不慌不急地指出：“只管今年红豆丰产，可是我们国内需求很大，政府关于红豆的出口量是有必定限制的。你们能够不买陈货，可是假如等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供给时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方深思许久，仍旧拿不定想法。为防止 再次堕入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供给你们旧货的同时，供给 一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比率怎样确定？谈判持续进行。 日方原来最先的订货量计划为 2000 吨，但称订货量为 3000 吨，并要求 新货量为 2000 吨。中方听后连连摇头：“ 3000 吨我们能够保证，可是此中 2000 吨新货是不行能的，我们至多只好给 800 吨。”日方以为 800 吨太少， 希望能再多供给一些。中方诚心地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应 供给 800 吨，不然，连 8000 吨都是不行能的，我方已全力而为了”。 “既然你们不可以增添新货量，那我们要求将订货量降为 2000 吨，由于 那么多的旧货我们回去也没法交代”。中方表示不一样意，谈判再次中止。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更适合的供给商，并且时间也不 允许他们再持续拖下去。此次，日方主动要求把自己的总订货量提升到 2200 吨，此中 800 吨新货保持不变。 中方的回复：刚还有一位客户订购了一批红豆，此中包含 200 吨新货 （实质那位客户只买走 100 吨）。这下，日方沉不住气了，诉苦中方许多信 用，中方据理力求：“这以前，我们并无签署任何协议，你自己也并未要 求我们替你保存。”日方自知理亏，也就不再说什么，而后借口出去一下， 实质是往总部打电话。回来后，一副很丧气的样子，他对中方说：“假如这 件事办不好，那么回去后我将被贬职、降薪，这将使我很尴尬，希望你们能 考虑到我的难处。” 考虑到未来可能还有合作的时机，何况方才所说的卖掉 200 吨也是谎 称，何不拿剩下的 100 吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们经商都 不简单，这样吧，我在想方法帮你弄到 100 吨新货。” 日方一听喜不自胜，连连感谢。最后，两方快乐地在合同上签了字。 商 判是在 活 中， 判两方通 商来确定与交 相关的各样条件的一 必不行少的活 ，它能够促 两方达成 ，是两方洽 的一 重要 。商 判是人 互相 整利益，减少分歧，并最 确定共同利益的行 程。在 个 程中掌握 方的情 得尤 重要， 子兵法有曰“知音知彼，百 不殆”。此刻商 如同一 没有硝烟的 ，要想在强烈 的商 判中获得 利，我 “大 着眼，小 着手”掌握 判 手的 格、 俗 及特色， 而我 “ 症下 ”采纳适合的 判策略、技巧去 得 “ 争”。下边就本事例 行 。 一、日方与中方的 判 格： 从文中“ 判开始后，日方第一大 其苦， 己方面 的各种困 ，希望获取中方的帮助。”“我 是必定要 的，但不知道你方 物的状况怎么 ，所以想先听听你 的介 。”“日方深思许久，仍旧拿不定主 意。” “假如 件事 不好，那么回去后我将被降 、降薪， 将使我很 堪，希望你 能考 到我的 。” 几点能够看出日自己的 判 格： 慢条文雅，顺序 。 (2) 重 整体智慧， 集体决议。 (3) 好大喜功。从 判 程中我 也能够看出就 口 豆数目的 ，能够看出他 喜 价 价。 “我方开 布公地介 了我方 豆的状况?” “但中方不慌不急地指出?” “中方听后 ：? 3000 吨我 能够保 ?” “?可是此中 2000 吨新 是不行能的，我 至多只好 800 吨。” “? 有一位客 了一批 豆，此中包含