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教你如何解决房地产销售渠道核心问题 教你如何解决房地产销售渠道核心问题 PAGE / NUMPAGES 教你如何解决房地产销售渠道核心问题 在这个剩余经济的时代， 好酒也怕小巷深， 营销成为每一个公司关注的话题， 营销中最重要 的是销售渠道， 有所谓” 渠道为王” 之说。什么样的渠道规划适合公司呢？渠道规划的依照 是什么。 为何同一个行业不同的公司， 销售渠道规划的状况不同？究竟是要自己创办分公 司，仍是要借助当地总经销的力量？究竟是用独家分销仍是用小地区独家代理？以上全部的 问题都是公司的渠道决议， 在决议时要掌握住三个核心问题： 经销商追求的和公司追求的不 一致， 在公司发展的不同期间需要什么样的经销商， 也就是渠道由谁来做的问题； 有什么做 市场的方法， 也就是怎么做渠道的问题； 渠道建设是公司的重要投资， 也就是渠道成本是多少的问题。 、渠道由谁来做？ 跟着零售终端谈判力量的逐渐加强，厂家品牌的地位的渐渐增高，花费者渐渐理性化，经销商在当地的市场所位愈来愈奇妙。好多经销商都清楚地知道，作为中间渠道的经销商， 在将来的市场夹缝中生计将很困难。 所以每一个经销商都面对眼前怎么赚钱， 此后怎么发展。 下边用一个需求矩阵来说明不同经销商的不齐心态和经营理念： A 象限的经销商：重视长远发展，忽略短期利益。关于公司来说，最好的是选择 A 象限的经销商作为客户， 假如公司的发展远景比较好， 客户追乞降公司共同发展， 追求远期利益，短期利益只需获得适合的知足就能够了， 公司付出的代价也不会很大。 但是正因为这样的客户追求长远的发展， 所以学习惯也比较强， 公司要能给客户带来新鲜的知识和经验， 真实帮助客户成长， 同时公司的将来是美好的， 不然客户会感觉和公司合作没有提高， 很可能把公司“裁减”。 象限的经销商：重视长远发展，重视短期利益。这样的经销商是长远利益和短期利益 都要兼备的， 能够说是一个完满主义者。 常常会对上家提出一些不吻合实质的要求， 和这样的经销商合作要指引对方看到和公司合作的长远利益， 而把对短期利益的追求转变到其余的公司上边去。 C象限的经销商：忽略长远发展，忽略短期利益。这样的经销商是没有追求的人，把生 意看作儿戏。我们的一个客户就是这样的，老公看她没有事情做，就投了 40 多万，在通讯 市场开了批发手机的档口，其余档口 9 点钟上班， 她的档口 9：30 上班，其余档口给零售店送货，她的档口让零售店来提货，赚钱与否她也不焦急。所以这样的经销商可能因为激情， 在一段时间配合比较好，但是长远来看，只好是放弃。 D象限的经销商：忽略长远发展，重视短期利益。这样的客户此刻是大部分，只需此刻 有钱赚就能够， 不考虑长远的发展。 哪里廉价就从哪里进货， 不搭理厂家的所谓 “窜货管理”等规定。 他们主要和上家谈价钱、 谈返利、 要政策， 而不是如何来扩大这个市场。 假如你说：“我们联合搞一个促销活动吧。”他会对你说：“还不如把花费打到价钱里，降价好了。” 牵强履行了活动， 很可能把活动的奖品扣下。 所以这样的客户只有短期合作的价值， 假如短期的激励到位， 这样的客户能够创建出销售奇观， 公司在此后的合作过程中要不停改变这样 经销商的观点，使他吻合公司的发展趋向。 公司选择适合的经销商还要注意公司的发展阶段， 不同发展阶段的公司选择经销商的标准是不同样的。这个就是所谓“打江山是一批人，坐江山是此外一批人。” 在公司的孕育期和高速成长期间， 公司是靠找到一个市场空缺， 或许是拥有一种新产品， 这个时候公司需要的是迅速占据市场， 进行资本的原始累积。 所以这个时候选择的经销商往 往是 D 象限的经销商，公司采纳的销售政策是此刻被好多营销界人士所不屑的“做大户”， 公司给出去大批返利， 比较低的价钱。 听凭这些追求短期利益的经销商在市场上开路， 拼杀。 在公司的成熟期， 公司的市场所位已经确立， 产品已经成为热销产品。 产品的销售主假如靠花费者的指名购置， 而不是主要靠市场的推力， 公司的收益已经降低， 不行能给出来高返利和廉价钱。 这个时候公司要规范市场， 要选择 A 象限的经销商， 这样公司要加强自己的核心优势，向客户输出管理、输出文化，率领客户长远发展。 综合上述经销商的四种心态和公司不同的发展阶段，我们知道在公司不同的发展阶段， 公司要选择不同经营理念的经销商。 因为只有公司和经销商的思想模式一致， 才会交流顺畅，这样在互相配合的过程中减少交易成本，经销商和公司才是共赢。 其次要选择有必定的资本实力的经销商。 中国是一个没有成立起“公司信用” 和“个人 信用” 的社会， 公司要对经销商的信用进行评估， 只好是靠公司自己的力量去做。 但是经销 商散布在全国的各个地方，公司总部的信用管理人员不行能正确地对每一个经销商进行评 估