制定渠道策略.pptx

项目十四 制定渠道策略;能力目标;营销渠道和分销渠道的区别；渠道层次于宽度；中间商；渠道设计与管理。 ;任务一 认知分销渠道; 引导案例 娃哈哈的渠道设计与管理 20世纪80年代，国有大型批发企业为其分销产品，多用代销方式，售后结账。 随着时间的推移， 娃哈哈开始调整和完善分销渠道。重新选择批发商保留好的，淘汰差的，吸收一批集体、个体、民营批发商。 娃哈哈为防止中间商拖欠货款，实行保证金制度，缴纳一定金额的保证金---大于或等于货款??由公司支付高于同期银行存款利息率的利息。 还对中间商实行激励政策一是年终返利，二是不定期奖励作为年终返利的补充。 此外还帮助批发商建立下级销售网略；协助举办促销活动；承揽货物运输，铁路运输到火车站，公路运输到客户仓库。以优惠价鼓励中间商淡季进货。并要求中间商淡季保持一定的库存。 你觉得娃哈哈的渠道设计与管理有什么特点，为什么？;课前任务;一、渠道的含义;制造商;⒉分销渠道所涉及的是商品实体和商品所有权从生产向消费转移的整个过程。 在这个过程中，起点为生产者出售商品，终点为消费者或用户购进商品，位于起点和终点之间的为中间环节，中间环节包括参与从起点到终点之间商品流通活动的个人和机构，如生产者、各种类型的中间商、运输公司、仓储公司、银行和广告代理商等等。 ; 二、分销渠道的流程; ;三、分销渠道的功能; 四、分销渠道的模式;渠道级数（层次数目）;课堂游戏;㈡分销渠道宽度 ;渠道宽度类型;⒉选择性分销;⒊独家分销;任务二 中间商的作用及其类型;思考;一、中间商的作用 （一）促进生产者扩大生产和销售 （二）协调生产与需求之间的矛盾 （三）方便消费者购买商品;无分销商 3 × 3 = 9 有分销商 3 + 3 = 6;二、批发商;（二）批发商的类型;三、零售商;⒈有店铺零售商;⒉无店铺零售商;任务三 渠道设计与管理策略 ;项目训练;一、影响渠道选择的主要因素 ;小案例～中国移动如何做广州高校市场;㈡影响渠道选择的主要因素;⒈产品因素;⒉市场因素（顾客特性）;⒊企业本身的因素;（2）产品组合;（3）企业的营销策略;⒋环境因素; 二、渠道的管理策略 ;⒉明确渠道目标与限制;⒊确定渠道模式;⒋确定中间商数目 即确定渠道宽度，确定每一层次分销商的数量。决定是采用密集分销、选择分销还是独家分销。 ;⒌规定渠道成员的权利与责任;价格政策(price policy) 要求生产者制订价目表和折扣细目单。生产者必须确信这些是公平的和足够的。 销售条件(condition of sale) 是指付款条件和生产者的担保。大多数生产者对于付款较早的分销商给予现金折扣。生产者也可以向分销商提供有关商品质量不好或价格下跌等方面的担保。有关价格下跌所作出的担保能吸引分销商购买较大数量的商品。如经营电脑的公司进货多了，价格下跌怎么办？;分销商的地区权利 (distributors” territorial rights) 分销商需要知道生产者打算在哪些地区给予其他分销商以特许权。 对于相互服务和责任 (mutual services and responsibilities) 必须十分谨慎地确定，尤其是在采用特许经营和独家代理等渠道形式时。 ;CASE：麦当劳的特许经营模式下渠道成员的义务和责任;思考;选择成员 Selecting;⒈选择成员;中间商的兴趣点：;⒉培训渠道成员;⒊激励; 激 励 方 式;⒋评价渠道成员;课外要求;谢谢!;谢 谢