公司销售模式及销售管理模式说明.pptx

DCMS 销售模式及销售管理方式说明;DCMS 的 ERP 产品系列;;1. 目标市场的描述;1. 目标市场的描述;1. 目标市场的描述;ERP;1. 目标市场的描述;1. 目标市场的描述;1. 目标市场的描述(续);2. 销售特性及关键信息;项目式销售(Project Selling) 解决方案式销售(Solution Selling)的特性 :;2. 销售特性及关键信息;时间表 (schedule);预算 (budget);需求 (requirement);需求 (requirement);决策 (人及过程) (decision );决策 (人及过程) (decision );决策 (人及过程) (decision );画出企业组织图(含企业内外);每个项目都最好要建立两个联系人;主动拥抱财务主管;竞争 (competition);竞争 (competition);关键评估项 (客户兴奋点);留意关键信息间发生的冲突矛盾 !;當時是谁拍板的 ?;客户怎么作生意 ? 主要客户是谁 ? 主要客户占整体营收的比重 ? 主要客户用什么 ERP ?;台商客户 在台母公司名称 , 地址 , 规模 , ERP 两岸间业务关系 ? 如何分工 ? 台湾接单大陆生产台湾收钱? 台商老板打算把服务器(主机)放哪里 ? 台商老板兩岸的時間分配 大陆这边ERP 主导权在哪边 ? 哪些重要台干与 ERP 有关?;;外商客户 母公司名称 , 国家 , 规模 , ERP 母子公司间业务关系 ? 如何分工 ? 国外接单大陆生产国外收钱?;D;;D;打单 – 关键时刻 , 重击要害;D;客户搜寻过滤方式说明;怎么找单;所以名单是否已完全涵盖 目标市场, 将是后续找单 养单打单工作成功的基础;. 打广告 . 经(协)销渠道 . 政商关系引介 . 参加展会或研讨会 . 自行举办活动 . 扫街 . DM (名单) . 打电话 (名单);3. 市场及客户分级方式说明;;举办活动的收获如何衡量 ?;打单 – 获得今天的粮食;打单失败很痛苦 无单可打更可悲;打单不如找单 找单不如养单;东边不亮西边亮;已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户;使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三 要求而无法改善其产品或服务的潜在客户;客户分级的定义 --- B 级客户;使用的状况不满意 ,但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户;目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户;客户 等级;客户 等级;4.客户关系维护方式说明;同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒,来坚定其换系统的决心 ,加速其换系统的脚步;同上 , 但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒 , 来坚定其换系统的决心 , 加速其换系统的脚步;活动 DM 及 FAX、发表会、特价活动…..;. 打电话 . 建立客户个人数据库 ( 主管,IT人,CIO ) . 送礼物 . 新签约报导 . 寄新知 . 将客户产品上市/促 销等讯息传递给潜在客户 . 亲自拜访 . 针对介绍潜在客户提供奖励 . 开课程 . 借助客观的第三者推荐 . 年节贺卡 . 提供行业别市场讯息 . 办活动 给潜在客户 . 客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告 . 公司动态报导 . 介绍生意给潜在客户 . 销售人员动态报导 . 介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户 . 解决客户问题 . 互联网上服务客户 (如:人力中介);. 言之有物 . MAN : MONEY AUTHORITY . 掌握时机 NEED . 利用工具 . 触到痛处 , 搔到痒处 . 戴高乐 . 诚于中 , 形于外 . 吸引对方兴趣 . 注意仪态及肢体