第三章商务谈判的心理.pptxVIP

第三章　商务谈判心理;通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判中有关心理素质要求。 技能目标：学习在商务谈判中运用正确的心理战。;　　　商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成的各种心理现象及其心态反应。它包括谈判前，谈判中和谈判签约以及合同履行的谈判双方当事人的必理活动与心态效益。;1、需要的含义：与需求的区别 需要是人对客观现物的某种需要，所以我 们认为，谈判活动也是建立在人类需要的 基础之上。 产品贸易洽商，卖方想要出售自己的产 品，买方想要购买所需的产品这样促使交 易双方坐下来磋商具体条款。;需求是谈判的动力，谈判是满足各方需要的过程。 无论是个人、组织、团体、企业或国家，只要是进行谈判，必定是建立在双方某些需要而又期望得以实现的基础之上。;美国心理学家马斯洛Abrham Maslow于1954年发表了《人类动机理论》提出了需要层次理论。 ;马斯洛认为人的需要可以划分为五个层次，从低到高依次为：;一般来说：人的需要有次序先后，首先满足生理和安全需要，其次才是其它需要，但这不意味一个需要百分之百满足后，才能产生下一层次的需要。 作为一名高明的谈判者不仅寻求满足乙方需要的同时，也是设法满足对方的需求，并努力使谈判顺利地通过需求的较低层次，到达较高层次的需求。 ;3 需求理论在谈判中的运用;C、爱与归