金融产品的客户需求分析及销售技巧培训.pptxVIP

金融产品的客户需求分析及销售技巧知彼知己百战不殆见招拆招处之泰然案例分析一目了然123content见招拆招处之泰然知彼知己百战不殆案例分析一目了然123 我们的买方对于客户，我们需要了解什么？对于客户，我们需要了解什么？实力资产投资能力风险承受能力实力主要包含以下三方面资产从事行业、年收入、储蓄投资比……投资能力历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户适应的情况……OR风险承受能力期待的回报率、能接受的投资价值下跌、有无保险投资……除了实力 我们还需要了解需求生理需要自我实现需要安全需要社交需要尊重需要 马斯诺需求理论包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。在此人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。添加说明心理及物质需求：如，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。衣食住行获利增值避险保值需求分散投资其他需求 投资者的需求HOW ？当然是通过交流问哪些问题更能了解客户？一、情景性问句（Stuation Question）定义：了解客户现状、背景的发问目的：1.搜集客户信息2.设定与客户的对话方向3.找寻提问进一步问题的机会话术例句：1.您的年收入多少啊？2.平常都坐哪些投资？3.短期想达成的理财目标？问哪些问题更能了解客户？二、探究性问句（Problem Question）定义：针对客户对现