企业营销的核心原则.pptxVIP

漫谈营销管理交流目的较全面了解营销、营销管理、营销队伍管理基本原则深刻领会秦总的“营销八大管理”了解公司目前和未来在销售队伍中所做的一些动作的理由在理论背景下，思考团队发展问题了解公司关于销售队伍建设方面的运作体系（1）[美]菲利普、科特勒《营销管理》（第九版）（2）秦总2000年岁末《回首昨天、把握今天、创造明天》（3）北大国际MBA其它课程（4）本人营销管理历程本讲义参考了：漫谈营销管理漫谈营销 营销管理应用八大管理目标管理计划管理追踪管理其它创新管理人性管理激情管理团队管理节奏管理管理理论的变迁营销的核心原则营销的核心概念营销管理的概念营销的观念分类营销队伍管理⑴文化管理⑵系统管理 ………..1、管理理论的变迁启发人们业务管理思想60年代普遍认同道格拉斯.麦格里格的《Y理论》，提倡激发员工的创造力；70年代《战略计划》提出公司在激烈变化的环境中的一种思考方法：即建立和管理公司的业务投资组合；80年代《卓越和质量》作为成功的新准则而受到注目；90年代企业的成功之道：需要以市场和顾客为基础。Marketing市场营销Place地 点Product产 品Price价 格Promotion促 销Customer Solution消费者解决方案Customer Cost消费者成本Communication交 流Convenience方 便 性现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C2、营销的核心原则是一种企业经营哲学的思想为客户创造价值，或者说创造客户价值3、营销的核心概念营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程营销者不创造需求；如何理解客服节活动漫谈营销管理漫谈营销 营销管理应用八大管理目标管理计划管理追踪管理其它创新管理人性管理激情管理团队管理节奏管理管理理论的变迁营销的核心原则营销的核心概念营销管理的概念营销的观念分类营销队伍管理⑴文化管理⑵系统管理 ………..1、营销管理的概念营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成2、营销管理观念的分类目前全球企业五种观念指导下的营销活动生产观念产品观念推销/销售观念 大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地 营销观念推销/销售观念与营销观念的对比 出发点 重点 方法 目的工厂 产品 推销和促销 通过销售来获利推销/销售观念市场 顾客需求 整合营销 通过客户满意来获利营销观念吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍2、营销管理观念的分类 社会营销观念 要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。农夫山泉 有一分钱支持奥运过去一个瓶子报废前可重复使用17次，现在同样用途要使用17个一次性瓶子。平安小学 捐款3、管理销售队伍销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结构、 规模、报酬五个方面销售队伍的管理销售队伍的推销原则设计和管理销售队伍的步骤关系图（1）销售队伍的设计销售队伍的目标 老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。 现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。（1）销售队伍的设计销售队伍的战略 每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。 现代推广的接洽方式有：业务员与顾客一对一洽谈；销售小组对一群顾客；推销会议；业务员对一群顾客；销售小组对一群购买者；推销研讨会。（1）销售队伍的设计销售队伍的结构按地区组成销售队伍： 如收展制推广、区域拓展按产品组成销售队伍： 如投连险资格按顾客结构组成销售队伍复合的销售队伍（1）销售队伍的设计销售队伍规模 业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加 计算基数： 某地1000个A类客户，2000个B类客户， A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问， 若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。（1）销售队伍的设计销售队伍的报酬三种基本的销售队伍报酬方法：纯薪金制： 公司管理简单化，降低队伍流动性纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本薪金佣金混合制：取两者之优1/4的公司采用纯薪、纯佣制，3/4的公司采用两者结合（