111015营销拓展工作手册(合).pptxVIP

营销拓展工作手册 项目分类 新开盘项目 周边无旧业主资源 周边有旧业主资源 新组团推售项目 大组团推售（3亿货值以上） 常规销售项目 小组团推售（3亿货值及以下） 常规销售 人员配比 项目类型 人员数量 销售顾问及销售助理 兼职 行政 备注 新开盘项目 周边无旧业主资源 40-50 60 1 总人数不少于100人 周边有旧业主资源 新组团推售项目 大组图推售（3亿货值以上） 40 60 1 常规销售项目 小组团推售（3亿货值及以下） 20 30 1 总人数不少于50人 常规销售 5-10 5-10 1 总人数不少于20人 工作安排 项目类型 工作内容 对接人 销售顾问 销售助理 兼职 行政 新开盘项目 周边无旧业主资源 第一、二类资源 第三、四类资源 第五类资源 对客 户等 级变 更进 行登 记， 及时 更新 总部 指定 专人 对接 各营 销中 心 周边有旧业主资源 第一、二类资源 第三、四类资源 第五类资源 新组团 推售项目 大组图推售 （3亿货值以上） 第一、二类资源 第三、四类资源 第五类资源 常规销售项目 小组团推售 （3亿货值及以下） 第一、二类资源 第三、四类资源 第五类资源 常规销售 第一、二类资源 第三、四、 五类资源 ----- 客户 专员 兼任 根据客户级别分类，分别进行针对性电话营销 具体工作推进时间安排 时间阶段 推进内容 开盘前45-40天 销售顾问及助理调配到岗，兼职人员招聘 开盘前40-30天 完成岗前培训，培训内容包括：项目、产品、配套、电话沟通技巧及注意事项等 开盘前30-15天 结合推广节奏进行电话call客，并保持每日一会，对当天出现的问题进行调整，每日提交电话营销汇报短信 开盘前15-1天 根据推广进度适时调整输出口径，并对前期重点客户进行重点跟进 出价格后2-3天 对已认筹客户及重点客户进行反复推介，引爆开盘效果。 输出口径 节点 拨打时间 输出口径 板房开放 提前三天 第一类、第二类：输出卖点、开放信息、主力产品信息、自驾车路线等；第三类、第四类、第五：输出卖点、活动信息、抽奖信息。 现场活动 提前三天 派筹 提前两天 第一类、第二类、第三类：输出派筹/开盘信息、关注户型抢购情况、价格及优惠信息；第四类、第五类：输出现场火爆情况、活动信息、抽奖信息。 开盘 提前两天 常规约客 星期四五 活动信息、现场邀约 Call客标准 节点 拨打时间 call客标准 任务分配 新开盘项目 大组团加推 常规销售 板房开放 提前三天 销售顾问标准：120个电话/人/天；见习销售顾问、销售助理标准：150个电话/人/天兼职标准：180个电话/人/天 销售顾问标准：100个电话/人/天；见习销售顾问、销售助理标准：120个电话/人/天兼职标准：180个电话/人/天 销售顾问标准：100个电话/人/天；见习销售顾问、销售助理标准：120个电话/人/天兼职标准：180个电话/人/天 销售顾问邀约第一类、第二类，见习顾问、销售助理邀约第三类、第四类、兼职邀约第五类客户 现场活动 提前三天 派筹 提前两天 开盘 提前两天 常规约客 星期四五 销售顾问标准：120个电话/人/天 销售顾问第一类、第二类电话邀约，第三类、第四类、第五类短信邀约 Call客人员考评标准 当日计划完成率≥120% call客人员进行适当的奖励，以刺激团队工作积极性； 80%≤当日计划完成率＜100%的call客人员需明天继续完成该日任务，追上工作进度； 80%≤当日计划完成率＜60%的人员需进行培训，以更好完成工作目标； 对当日计划完成率＜60%的call客人员进行扣罚，并对call客技巧、说辞进行重新培训 模板 奖励标准 Call客中心划分小组管理，根据工作表现及call客质量，对call小组、call客人员分别进行团队与个人奖励。 名称 考核标准 奖励 普奖 规定时间内保质保量完成任务 每位人员300元 优胜团队奖 对任务完成情况进行质量考核，以意向率、来访率为考核指标 第一名：团队奖励1500 第二名：团队奖励1000 第三名：团队奖励800 模板 产生费用 人员费用：兼职工资、奖励奖金，由项目开展电话营销前完成申请。 电话号码购买：针对高端客户资源号码进行购买。 电话卡：如现场固话数量不足，需销售人员使用私人手机拨打，派发手机充值卡，确保call客质量。 电话营销日工作短信汇报模板 **项目*月*日**组电话营销工作汇报：今日拨打**组，第一类资源**组、第二类资源**组、第三类资源**组、第四类资源**组、第五类资源**组（其中一定到场**组、意向到场**组、视情况**组、无意向到场**组） 电话营销客户信息反馈及输出口径 《电话营销中的常见问题解答》 《客户信息反馈表》 营销拓展部电话营销技巧 “扫街”派单人员配