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房地产销售接待流程◎前奏来电接听环节电话接听步骤 售楼员：你好！xxxx（项目名称） 售楼员：解答查询，介绍楼盘的卖点及鼓励客人前来参观 售楼员：介绍自已姓名，强调来访要找自己，向客人说“再见” 售楼员：将客户信息详细登记在《客户来电登记本》上 完毕电话接听技巧接听电话目的：使客户前来销售中心看房。 注意要点：■ 简单说明项目特色、卖点（如户型好、景观好、位置好等），引起 客 户前来看房的欲望。■ 不要指望在电话里成交。■ 回答客户的问题要简略，可采用先回答其中的2、3个问题，最后要 反客为主，掌握电话的主动权，不要被客户牵着鼻子走，主动询问， 以了解更多的客户信息。■ 广告日当天原则上每个电话不超过3分钟，特殊情况不超过5分钟。■ 以恰当的方式向客户询问电话，但不得强留电话。手 段： “今天我们打广告，咨询电话很多，请留个电话，回头我再打给你， 再详细介绍好吗？” “现场客户很多，我正和客户签合同（等等此类，顺便制造一个楼盘 热销气氛），请留个电话，回头我再打给你，再详细介绍一下。” “这个电话可以找得到您吗？月供和首期我算好就打电给您” “这个电话可以找得到您吗？我们这边有什么活动我打电话给您。”■ 询问对方号码不超过两次，其中谈话中一次，结束时一次，如对方不 留则应告知自已的姓名和联系电话（注意应以生动表达以帮助对方记 忆）■ 对有意向客户应提示坐车或开车的线路。 用语礼仪规范:■ 电话响二声开始接听，不要让客客户等太久。■ 正常情况下开场应为“你好，XXXX（项目名称）”■ 如电话中客户犹豫时，可问“有什么可以帮到您”等启发式语气鼓励客户发问。■ 结束语：“欢迎您前来售楼处参观”、“谢谢您的来电，再见！”■ 语气应礼貌且显热情，给客户以好的情绩影响。■ 如广告日遇难缠客户时，应婉转的告诉客户：“今天我们打广 告，电话很多，如您需要更详细的资料请来售楼处，我再作详细的解答好吗？”◎第一步开 场 白 开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……①微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然② 问好（微笑迎接)◆ 您好！欢迎光临XX项目！——请问先生今天是第一次来我们项目吗？——请问先生是想看住房还是看门面呢？③ 自我介绍（交换名片） 那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵。请问先生怎么称呼啊？ （注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）④ 简单的寒暄 寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。 人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人…… 注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。 如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。★注意事项： 当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。 开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。 如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？……★例句：接待第一次来访的客户： 您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！ 李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区）接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……）◎第二步沙盘介绍 什么是沙盘？ 房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个