钢材贸易盈利模式探讨.pdfVIP

精心整理 钢材的盈利模式 “生意越来越难做，盈利越来越困难。 ”这是时下在钢材流通领域中经常听到的一句 话。然而，生意难做也得做，办法总比困难多。如今，一些钢材经销商对盈利模式 的创新，似乎比以往任何时候都更关注。 何为盈利模式？说白了就是赚钱的办法。经销商从上家购进钢材，加价后卖给下家， 赚取销售差价，这就是经销商的传统盈利手段。中国古代商人 “秘而不宣 ”的经营谋 略，其中之一就是 “时贱而买，虽贵已贱；时贵而卖，虽贱已贵 ”。 改革开放以来，随着钢铁这一重要的生产资料作为商品进入流通市场之后，早期一 批钢材贸易商抓住契机，凭借着自身对当地市场高度熟悉以及比厂家驻地办事效率 更高、成本更低的运行体系，比当地终端用户多出许多了解市场变化趋势的信息来 源，对上承接厂家的钢材销售业务，对下服务本地终端用户，从而获得了生存空间 和盈利。尤其是中国钢铁行业的迅猛发展，市场大、门坎低、利润高，促使中国钢 铁流通业在近二十年得到了高速的发展，一批民营钢材经销商迅速壮大。 然而，随着市场格局的日趋完善，以及科学化、精细化发展的大潮袭来，个体的、 以家庭制为主的钢材经销商往日风光不再。厂家的通路扁平化，直销模式，导致市 场竞争日趋激烈。特别是面临钢材价格 “倒挂 ”，出厂价格高于市场销售价格的情况 时，钢材经销商靠传统的 “时贱而买，时贵而卖 ”盈利模式已经难以盈利，一些钢贸 商甚至处于难以生存的境地。 精心整理 一些经济学家认为，现在个体经销商活动、发展的舞台已经越来越小，经销商的发 展似乎进入了一个 “瓶颈期 ”。目前，国内这种又土、单体又小的个体经销商群体正 在逐渐萎缩，直到被更先进的国际化发展浪潮冲垮。在不远的将来，完善的钢材现 代物流系统很有可能取代钢材经销商的大部分分销功能。在这种环境下，钢材经销 商必须改变传统的盈利模式，适应市场的变化，否则无利可图，无法生存。 面临市场环境的巨大变化，一些具备一定实力的钢材贸易商已经开始尝试探索新的 盈利模式，诸如有品牌型盈利模式、服务型盈利模式等等，这些盈利模式体现了三 个核心竞争，即以产品为核心的竞争，以服务为核心的竞争和以创造为核心的竞争， 而这三个核心竞争又倡导出以优化产品结构的为特征的盈利模式、以功能为基本特 征的赢得模式和以创新服务为突破口的盈利模式。 产品结构盈利模式 时下，钢贸商对经营的产品结构日趋重视，不断优化钢材品种规格，注重大型国有 企业生产的着名品牌或者受到下游终端用户青睐的钢材，或根据用户的要求，提供 适销对路的钢材，拓展市场占有率。比如，上海的一些隧道、轨道交通、世博会场 馆和重大市政建设工程采购方，对螺纹钢、线材等建筑钢材提出更高的要求，如对 一般中小型钢厂生产的螺纹钢、线材，隧道工程建设质量监理部门拒绝接收。因此， 钢材贸易商在采购钢材时，对钢材的产地、品牌、质量等十分重视，普遍从大型钢 厂采购着名品牌产品，由此来提高渠道议价能力和增加终端用户认知度，最终从优 化产品结构上实现理想的赢利。 创新服务盈利模式 精心整理 钢贸商把对客户的服务外延辐射到增值上，从为终端用户提升增值服务中提高自身 的盈利水平。比如，一些钢贸公司建立钢材加工、配送中心和物流基地，通过钢材 的加工、配送和仓储运输等，千方百计地降低客户的采购成本和运输成本。同时， 通过对钢材的加工、配送，可以提高钢材利用率，让客户得到实实在在的效益，从 而与钢贸商建立更加牢固的的合作关系。而钢贸商在增值服务中，也提高了自身的 经济效益。 规模经营盈利模式 如今，国内钢材贸易商存在的规模小、数量多、实