《企业连锁经营与管理》教学课件 B2 第七章 销售与促销.pptVIP

第七章 销售与促销 学习目标 1．了解在销售过程中顾客购物的心理过程 ； 2．掌握营业柜台接待顾客的步骤 3．了解服务台作业管理内容 4．掌握卖场促销的方式 引导案例[家电卖场促销 打出鸳鸯牌] 情人节前夕,苏宁,大中,国美纷纷推出鸳鸯计划,成双配对销售的手机,数码相机贴合了消费者的心意,销售势头良好.记者在卖场看到,很多情侣都选择在这个周末为另一半选购礼物,而近20%的降价幅度和各式礼品,让卖场里的情侣大多满载而归. 据了解,往常春节过后都是淡季,但是今年情人节礼物的升级,让卖场的手机和数码产品旺了起来.大中在春节的价格水平上又下调20%左右,并且将主要力量集中在鸳鸯机上,包括手机,MP3,数码相机等千余款商品.卖场的一位促销人员告诉记者,诺基亚6681和诺基亚N70,诺基亚6030和索爱S210等是卖得比较好的鸳鸯机. 由于情侣套餐都是两台起购,可以直接降价优惠,让很多人纷纷掏出钱包.记者在诺基亚的专柜停留了15分钟,看到有两对顾客买走了4部手机. 在苏宁朝阳路店,记者看到很多人都瞄准了情侣套餐.有些并不是情侣的消费者,也以朋友的身份来购买,摩托罗拉L7优惠价格是2498元,同时可以再以599元的低价购买原价899元的摩托罗拉V220.国美的情侣手机大多集中为高端组合,有三星D508和D608,索爱W800和K750,摩托罗拉V3靓粉和V3i等.苏宁北京分公司市场部经理徐正飞认为,目前许多年轻人都跳出鲜花+巧克力的情人节思路,转向选购炫酷耳机,MP3,数码相机等数码产品。 第一节 销售管理 一、顾客购物的心理过程 (一)店貌感受 (二)知晓商品 (三)观察了解 (四)引起兴趣 (五)产生联想 (六)激发欲望 (七)比较判断 (八)决定购买 (九)采取行动 (十)购后体验 二、营业员柜台接待顾客的步骤 (一)等待时机 (二)接触搭话 (三)出示商品 (四)商品说明 (五)参谋推荐 (六)促进信任 (七)收取货款 (八)结束销售 三、服务台作业管理 (一)接听电话 (二)提供咨询、导购 (三)广播服务 (四)顾客寄包服务 (五)顾客投诉意见处理 (六)顾客遗忘物品的处理 第二节 门店促销 一、促销对连锁企业门店营运的作用 （一）促销是达成大份额销售量的主要手段 （二）促销是开展竞争的利器 （三）促销是反映连锁企业经营活力的显示器 二、卖场的促销方式 （一）店头促销 （二）现场促销 （三）展示促销 三、POP广告的使用 （一）POP广告对门店促销的意义与作用 （二）POP广告的种类 四、门店促销活动的检核 复习题： 1．说明顾客购买商品的心理过程。 2.举例说明卖场促销的主要方式。 3.列举POP广告的种类。