案例萃取的定义要点及方法.docxVIP

案例萃取技术 CONTENTS CONTENTS 案例萃取的定义 发现典范萃取点 = 典范访谈萃取法 形成结构化课程 、案例萃取的定义 定义、优势、意义 为什么要做案例萃取2 什么是案例萃取？ 什么是案例萃取？ 什么是案例萃取？ 什么是案例萃取？ 什么是典范案例？ 什么是典范案例？ 思考:什么样的行业适合做经验萃取? 销售绩效标准差:48%-120% IEI同一个客户面对不同的销售人员所做的购买决定是不同的 IEI 通过一系列有效的方法, 对某人或某个团队在特定情 景中的表现进行分析和总结, 通过解构和重钩，得出一套 易学、易记、易模仿和易操 作的标准化模式，以达到对 表现的有效复制和传承。 小组 研讨 ?案例萃取对现实工作有什么重要意义? ?研讨时间：5分钟 ?发表时间：2分钟 案例萃取的优势 1年 1年一5年rl 2—3小时 时间的压缩 获得被访谈人在几个月、I 几年内的成功工作经验 : 萃取讲师专业知识丰富 具有提炼能力 能够制作课程 萃取讲师 专业知识丰富 具有提炼能力 能够制作课程 总结提炼展示 关键人物 （案例典范） 业绩佼佼者 技能可复制 态度积极者真实情景再现 缺一不可，相辅相成 荣辱与共，井肩作战 小结： 学习典范案例，让学习者减少摸索时间，掌握这 个技术就是踏着高峰在奔跑。 案例萃取可有效提升组织绩效 、发现典范萃取点 什么样的典范才有萃取价值？ 口普遍性：大多数人都适用 ? ? ? Uf 口重要性：工作中的重点环节和关键点 □可复制：可学到并应用到实践 优秀典范的来源 □标准：做的好、观念正确 □来源:最优秀的10-15%专家级员工中寻找 □方法：系统数据、团队推荐等 没有数据支撑的典范是假典范 重要理念 误区一〃会做不会讲 优秀的专家级员工几乎不需要任何训练即能成为优秀 的讲师 做得好一定讲得好! 谁是我要找的人 口降维速筛:核心指标捜索缩小范I 绩优:24万FYC/年 部经理：团队300万FYC/年 口升维选择:关键指标描述确认典范 绩优=件数、继续率、大额保单 部经理：绩优指标、新人指标、日常经营指标 团队从关键指标数据中找到成功的核心技能 团队 个人 以产品销售为主 以团队管理为主 件数 客户开拓、产品组合等 团队活动、活动量管理等 FYC 客户群、产品理念等 培训管理、绩优培养等 其它 工具使用、认知转变等 基础管理、增员选才等 认知过程 □认知顺序：先是不了解，然后详细了解，最后心动 □过程展示：内容具体化、视觉化、可操作、可实施 口最终目的：让学员学会核心技能，然后付诸于行动 最终目的：知行合一 小结： 让卓越的伙伴更卓越 让普通的伙伴变卓越 三、典范访谈萃取 典范访谈萃取法主要是萃取师通过深 入访谈的方式，收集专家在实际工作中的 怎么想的、怎么做的等细节经验,是案例 萃取常用且有效的方法。 特点 通过不断地有效追问录音并用文字记录下来 获得相关的具体事件 提炼出被访谈者的胜任特征 提前准备:拟订访谈提纲（两种类型） 业绩持纟 卖性好 业绩成+ W生好 1 .个人简介 1.个人简介 2 .分享题目 . 建?分享题目 3 .业绩状况 ■^3 .业绩状况 4 .贻 4.过去的观念.动作.结果 5 .动作 5 .观念突破的R 調 6.现在的观念、 动作.结果 6 .成功案例 7.成功案例 7 .成长感悟 8 .成长感悟 紧扣分享主题 专家访谈萃取法 访霸向 第—步 第五步 第一步：明确访谈方向 基本信息：姓名、年龄、机构、职务、联系电话等 部门信息：人力、业绩情况、工作经历 突出成绩：个人展业或团队管理（用数据说话） 从下列数据中，发现成功的关键因素 营销员 件数 最高业绩（万）累计业绩（万）件均保费（万） 一 (ZZ) , (ZZ) 一 , 一 , 一 , IZZ) (ZZI  从下列数据中，您发现了什么（突出成绩） 年份 FYC （万） 件数 万兀件 五万兀件 第3季全明星案例:年金险销售流程 特别提示 口提前准备 了解典范的相关资料，做到胸有成竹 对数据进行详细地分析，并在现场进行核对 口谈话氛围 通过了解访谈者的性格特点，营造谈话合适的氛围 经典案例：一次双赢的高端访问 华菜士面前摊着一份四页采访提 纲—比A4纸略大，正反面字迹密 密麻麻。采访提纲中罗列了 1。0个 问题，实际采访中双方一问一答 88个回合。 中方在美方划定的宽泛话题中梳理热点，准备了 10。多个对方可能 会问到的问题。后来的采访验证，这批模拟问题的命中率达90%。 第二步:访谈前的预热 lx建立关系：自我介绍，用轻松的寒暄方式打开双方的沟通 话术:您好，陈经理，我是某某，非常感谢您抽空来参加此次访谈，早就听说 您是这个领域的专家…… 2、说明来意：向对方说明来意，有效掌控访谈节奏 话术:我受公司委托，向您收集