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代理商管理体制研究 一、经济的发展与代理商的出现 目前，经济高速发展，许多企业都面临着扩大规模的问题，也因此，引发了一系列问题，尤其是产品的销售渠道，产品多样化，直接影响销售环节、销售方法和销售模式。许多企业选择在不同的地方办厂，在不同的地域竞争，避免造成同一地带供大于求的现象，这不但会使产品价格下跌，也使其他地域的市场空闲。有些企业则是采用代理销售的营销模式。代理商通常都具备一定的影响力，但受限于自身经济能力及产品技术实力，采用与企业通力合作的策略，强强联手，对代理商来说无疑是一个很好的渠道。研究发现，代理销售这种模式在一些方面要优于办理分厂、分公司，其不仅仅节省了分设工厂的资金，也是一种无形的宣传，成本小，收益高，不仅对企业的宣传有很大的促进作用，又能够增加企业的无形资产，创立品牌，给企业增加竞争力，积极推动企业发展。所以，代理营销不仅是分销商盈利的好手段，更是企业开拓市场，面对市场冷静分析判断做出良好决策。 二、企业运用代理营销的原因及优势 企业最主要、最直接的目的就是盈利，也就是说任何一家企业都想以最小的风险换取最大的利益。通过代理营销，企业无需盲目地设分公司，设分公司需要耗费资金，人员、装修、办公场所租赁等都需要资金支持，而如今的代理营销就很好地解决了这个问题。在各地发展合格的代理商，企业不但投资费用低，还能让代理商起到产品推广及品牌宣传的作用。而唯一需要资金的地方就是代理商的佣金，它以最小的成本，获得了最大的利益。总体来说，企业运用代理营销的优势就在于易管理，盈利高，快速且高效，使企业不用面临有货无销路的困境。 三、本公司原有的代理模式 本公司原有的代理模式过于刻板。代理商管理因格局死板，缺乏灵活性。由于代理商数量有限，缺乏竞争性，不利于市场调控。代理商又缺少自由，束缚了本公司的销售渠道，使公司的销售渠道缩窄，且代理商之间与市场经济体系不能很好地融合到一起，代理模式单一化，简单化。 四、究竟什么样的代理模式适用于本公司 公司的代理模式不必拘泥于同一形式，可以根据地方特色，从实际出发，通过客户满意度调查，将各地用户的消费习惯、消费心理等了解清楚，这需要前期的精心调研作铺垫，随后将调查结果等资源结合实际的可操作方法，制定符合地方的营销模式，对症下药，采用因地制宜的管理方式，将代理营销进行融合。以此取代苛刻的独家代理。随着代理商的发展壮大，数量的增多，代理与代理之间的竞争加大，市场也会随之扩大。另外，目前，电子商务发展较为迅猛，阿里巴巴、天猫、唯品会等相继出现，近期更是出现一种自由销售模式——微商。微商的模式与淘宝类似，但又不完全相同。微商甚至比淘宝更便捷，广告推广更省力。公司也可以考虑运用微商来拓宽销售渠道，把广告直接推至用户进行宣传，这样的销售模式顺应了当今大数据的发展环境。 五、根据本公司的代理模式，制定出适用于本公司的代理体系 适用于本公司的营销模式有几种：直销、代理、经销、代理与经销相结合。直销取决于项目情况，但直销也有一定的优势，利润相对较高，能提高竞争力，达到销售产品获得利润的目的。代理，可以形成不同的代理等级，高级代理可以获得较多的佣金。经销，经销本身就是最后一级分销。代理与经销相结合，代理商和经销商之间可以通过雇佣关系来共同实现商品分销。由此，形成交叉的代理体系。从实际需求出发，制定出符合公司现状的销售体系，才能满足本公司的发展要求。 六、形成有效的管理体制 庞大的代理机构，一定要有专门的管理部门，专人对口各代理商，执行政策，保证质量，保证售后。除了对商品的来源去向清楚掌握外，严格落实代理商管理事宜，才能保证具体操作流程行之有效，达到预期效果。