连载二Uber中国创业史：当年如何拉拢第一批用户.pdfVIP

连载二 | Uber 中国创业史：当年如何拉拢第一批用户 在共享经济未被世人接受的时候，在上海一间破旧的房屋里，我们铁三角开始寻找第一批参 与者。 让我们把时针拨回到 2014 年初。那个时候， 共享经济“ ”这个词对于中国是一个完完全全陌生的概念 。住的共享 Airbnb 和车的共享 Uber 在美国刚刚兴起，共享经济在全世界范围都是一个刚刚开始流行 的新的概念。在中国， Airbnb 那时的业务量非常少，出行的手机 app 还在做出租车，只有少数前沿的 互联网媒体写专题文章介绍过这个新生的事物，而文章总是会落脚在这样的结论上：中国人之间缺 乏信任，因此缺乏发展共享经济的基础。在这样 不那么有利“ ”的社会环境之下，我们这一群 Uber 的 铁三角们，成了第一个吃螃蟹的人，开始了对共享经济的探索，开始研究怎么样在中国做共享经济 。 那是一个乍暖还寒的初春，在上海静安区的一个小小的创业园区的二楼，一间不到 20平米的办公室 ，简陋的两张大白桌子、一个简单的宜家黑色柜子，凌乱的桌面上摆着三台苹果电脑，白墙上没有 任何装饰，家具上没有任何软装，一切的一切，都无法让你联想起这个之后以 逼格高“ ”而蜚声全国 的品牌。唯一有点性格的，是窗边那个艳绿色的沙发，那是 Tim 留下来的（ Tim 是拓展组的，他招到 当地团队以后就已经撤到新的城市去继续拓展），它优雅地躺在角落里，高傲冷艳地看着不修边幅 日夜无休的我们三个人，仿佛在提醒着我们，这间公司据说来自于科技尖端的硅谷，那里有一群据 说很牛逼的同事。 简陋的不只是办公室，还有我们的生活。每个周一早上，快递小哥都会往办公室运来四大箱从网络 电商买来的零食，每一周的零食都是重复的，饼干、杏仁、海苔片、雪饼。极度的忙碌让我们压根 没有时间吃正餐，这堆垃圾食品就是我们铁三角一周的口粮。当然，这种极端的生活状态没有坚持 太久，我就累出了严重的眼部过敏症，持续了一个月都没治好。于是在老妈的威胁下，我开始每天 中午抽十分钟吃正餐。 在这样 茹毛饮血“ ”的原始时代，我们铁三角最重要的任务就是寻找司机。 所有的共享经济都是供给侧驱动的。有了供给，才有乘客，找到司机，是每个城市业务的开始。表 面上，这个城市满大街跑的都是司机，我们要从哪里入手呢？去大街上扫街肯定是最简单直接的 方式。但是，铁三角只有三个人，只有我一个人负责供给端，我简单计算了一下我的时间在不同运 营任务中的分配，又简单计算了一下我去街上扫街的投入产出比，发现这不是个合算的事情。于是 ，我需要去找到更加巧妙的方法。 于是，我开始去寻找、撬动和嫁接一些资源。最接近这个行业的人是谁？谁是掌握着大量司机的节 点式人物？顺着这样的思路，我找到了汽车租赁公司。那时，上海存在着大大小小数千家汽车租赁 公司，大公司可以大到有拥有几万辆车子的巨型国企和上市公司，小公司可以小到只有几辆车子。 他们的主要业务是单位长租车业务、活动包车业务和婚车业务。这些租赁公司，就是可以去突破的 节点式人物。 当一个如此新鲜的业务出现的时候，租赁公司不容易接受，说服教育成本也很高。所以最一开始， 我们从租赁公司整租下来车子，按天付费，让他们在路上趴着接单，即使没有单子，也要在 app 里上 线随时待命。这种做法，一方面是提供稳定的供给，让刚接触新事物的用户至少能够打到车；另一 方面，也让租赁公司和司机实际体验一下这种新的租车形式，之后更加容易接受真正的业务模式。 但是，一直都整租是行不通的，成本太高了，也不是共享经济本意要做的事情。于是，我们开始说 服租赁公司做零工，也就是，不给固定租金，接多少单，拿多少钱。 走到这一步，对租赁公司来说就是一种新的业务形态了，从整租变为零散租赁，从确定性的收入变 成不确定性，挑战了租赁公司原有的业务模式。长久以来，租赁公司习惯于整租，每次出租至少租 一整天八小时，八小时以内可以等待乘客，但是一定是只服务一个乘客。但零租在他们看来是不合 算的买卖，空驶的浪费、是否有下一单的不确定性、全天收入的不确定性，都是他们从来没有面对 过的事情，大多数租赁公司认为，这种分成模式会让他们亏本。 是的，在一开始的时候，租赁公司确实可能亏本。但是，等到后来 Uber 的规模变大、