从笔谈到面谈,让招商咨询成功率翻倍.docVIP

从笔谈到面谈 ,让招商咨询成功率翻倍 一些加盟品牌的负责人向笔者提出疑问， “我们平均 每天都有至少 3、4 个潜在的加盟商咨询，但无论招商人员 如何努力跟单，如何使尽浑身招数，如何磨破了嘴皮子，最 后成功签订加盟合同的概率却还是非常小，这到底是为什么 呢？” 原因其实是很复杂和多方面的，包括特许权本身的设 计，盟主的品牌、知名度、店数，特许经营费用，加盟商的 店址、资金等微观方面以及社会经济的大环境等宏观方面。 要想解决这样的招商难题，特许人企业只有系统地分析问 题，然后再针对性地系统化解决，最终才能实现理想的招商 目标。 沟通手段招商成败的关键 在这些纷繁复杂的因素里，最重要的招商成败因素之一 就是招商人员和咨询者之间的沟通，或者叫谈判。关于谈判 的技巧，已经有很多书籍和文章在讲了，笔者在此就不再赘 述，本期只讲一个被这些书籍和文章所遗漏的一个重要的沟 通战略，即招商人员如何科学采取和咨询者进行沟通的手段 问题。 潜在加盟商咨询加盟的相关事项的时候，特许人企业的 招商人员和他们进行沟通或谈判的手段是多种多样的，但基 本可以分为三个最常见的大类： 文字沟通 （包括网谈通、 QQ、 E-mail 、传统信件、 传真等）、电话沟通和面谈 （又分为两种： 一种是邀约咨询者来总部面谈，一种是总部人员去咨询者所 在地拜访面谈） 。这三类沟通手段在沟通的特性上各有不同， 具体可见下表： 由上表的最后一行可以清晰地看出，三种招商沟通手段 的成功率是逐次增加的。所以，可以将这三种招商手段按照 成功率的大小依次称为上策（面谈） 、中策（指电话沟通） 和下策（指文字沟通） 。而上策中的“邀约”咨询者到总部 来考察，在“面谈”这个上策中的成功率又比主动上门“拜 访”咨询者高。所以， “邀约”这种沟通手段又称为上上策。 实现面谈 大幅提升签单成功率 显然，为了提高招商咨询的最终签单率，理想的招商谈 判应该是采取上上策的沟通手段。然而在实际的工作中，潜 在加盟商咨询时采取手段更多的、或者说一开始的沟通手段 通常都会是文字沟通或者电话沟通，即最开始的绝大多数沟 通手段都只是下策，最好的状况也不过是中策，采取上策或 上上策的沟通手段的几乎没有。 所以，为了提高招商签单的成功率，在潜在加盟商咨询 的时候，招商人员如果能迅速地把沟通手段升级，那么招商 签单的概率就会随之升级或增大。 也就是说，当潜在加盟商咨询时，招商人员应在最短的 时间内把双方的沟通手段由下策变为中策，然后再迅速地变 为上策或上上策。当然，如果能直接由下策变为上策或上上 策，那么这是最理想的状况了。 我们可以用图示意如下： 具体执行时，当遇到潜在加盟商以用 QQ 或网谈通咨询 时，招商人员应在简单地用文字聊了几个回合之后，迅速地 找准时机，在最短的时间内索要咨询者的电话。即便特许人 总部有免费拨打的比如 400、 800 之类的电话，招商人员也 尽量不要邀请咨询者拨打，因为咨询者通常不愿意拨打，而 继续采用成本更低的文字沟通方式，所以招商人员而应主动 打给咨询者。同时，这样做的另外一个好处就是招商人员可 以留下咨询者的联系方式，为后续的跟踪营销创造了必备条 件。 如果咨询者不愿意提供其电话，根据笔者的实际经验， 这样的咨询者多半是非成熟的潜在加盟商或者根本无意加 盟者，所以，招商人员可以不必把时间浪费在成功率非常低、 沟通速度慢、 沟通内容不丰富且容易产生误解的 “陪聊” 上， 而应果断地将其搁置一边或暂时放弃，或者交给专门的负责 文字沟通的人员，转而集中精力于那些提供电话的、加盟成 功率更高些的咨询者身上。记住，作为一名招商人员，如果 你能把文字沟通成功地变为电话沟通，从下策变为中策，那 么就要祝贺你，这次沟通的签单成功率已经大大增加了 一旦接通了咨询者的电话，招商人员应在尽可能短的时 间内，尽快地把电话沟通变为双方的面谈。具体的做法是这 样，在刚开始时，招商人员可以首先邀请咨询者来总部考察， 如果咨询者同意，那再好不过。如果咨询者拒绝，则招商人 员应迅速表达去咨询者所在地拜访、面谈的意愿。 作者总结 大多数的招商困境可以用上述的下策变中策、中策变上 策的方法实现突破。根据笔者的粗略估计，文字沟通的最终 签单成功率平均只有不到三成，电话沟通的最终签单成功率 可以达到五成，但只要咨询者同意到总部考察或希望在自己 所在地与招商人员面谈，那么，最终签单成功率基本都会在 八成以上。