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CVS和Walgreens的经营策略 一、美国的医疗体制 美国的医疗体制以市场为导向， 医院门诊部不设立药房， 医院仅为住院病人提供必要的药品， 药店销售额占药品销售总额的 80%以上。 克林顿政府曾经进行医疗体制改革，政府裁减了对医疗机构的补助，确定了医疗服务的价格 和应支付给医师的合理费用。这提高了医疗机构的运作效率，大幅增加了非住院医疗服务。政府 的财政资助主要集中于老人和贫困群体的医疗保险。这些医疗改革整合了医疗资源，大幅度降低 医疗成本，多渠道协助老百姓支付医疗费用，推行医疗机构的管理制医疗体制，医疗机构进行成 本控制、规划和资源重组。 此外，美国还建立了使用医疗服务的管制机制。保险公司等第三方对病人的处方实行有效的 监督。虽然第三方监督减少了原先由于过度使用医疗服务而为药店带来的额外销售收入，但是， 它却增加了居民对药店以及药剂师的信任度，使得处方药的销售额仍占药店总销售额的 60%以上， 并稳定了药店的客户群，带动了更多的附加服务。 美国的医疗体制为医药商业企业的发展创造了良好的外部环境。 二、CVS和 Walgreens的经营策略 Walgreens创建于1901年，2005年销售额422亿美元，利润总额 15.6亿美元，连续第 31年 名列行业之首，连锁店总数达到 4953家。CVS的前身是一家经营健康及美容用品的小商店，创建 于1963年。经过40多年的发展，它已成为年销售额 370亿美元，利润12亿美元的大型医药商业 企业。2005年，CVS的连锁店总数达到 5471家，名列全美国之首。 由于历史等方面的原因，在各自发展过程中， CVS和 Walgreens形成了各具特色的经营模式 和发展策略。 （一） CVS的经营策略 CVS （Customer Value Store客户价值商店）的名称已经体现了公司的经营理念：顾客至上，重 视顾客价值。在 CVS的5000多家连锁店中，有 60%的连锁店提供24小时服务，40%的连锁店提 供车内取药服务（drive-thrus ），每家连锁店的选址原则是目标市场地区的一半人口居住于该店的 两英里范围内。CVS拥有5万名药剂师，在顾客提供购买药品时，提供专业服务和建议。此外, CVS还提供药品的邮购和订购服务。 近几年，CVS不断推出独家销售产品，提高与同业的差异性，增强竞争能力。当非处方药(OTC) 和处方药的销售利润下降时， CVS创造了新的利润增长点，推出 Nuprin止疼系列药品、Gold Emblem速食系列商品和 Fitness维他命系列商品，这些系列商品为 CVS 2005年高达21%的年销售 增长做出了重要贡献。 作为起源于经营健康及美容用品的医药商业企业，迄今为止，在经营药品的同时， CVS仍然 继续经营美容用品。 在2000年，CVS取得了 Avene和Vichy等两家法国名牌美容用品在美国地区 的独家代理权，美容产品的畅销也带动了 CVS的药品销售。 在短短的40年时间里，CVS迅速发展成为医药商业的巨头，究其原因，主要是在强大的财务 实力基础上，CVS不断进行兼并收购的结果。 在1980年之前，CVS的主要目标是巩固现有的市场份额。在 1990年，美国经济从经济衰退 期走向新经济增长期，此时， CVS自身的财务状况也能够满足兼并收购的资金需求。 CVS收购了 人民药店(People Drug)，当年，CVS的销售额进入了全美国的前五名。 在1997年，CVS收购了 Revco Pharmacy，从地区性的连锁药店一跃成为全国性的连锁药店， 为CVS的未来发展奠定了基础。1998年，CVS重组了 Arbor Drug，将市场范围扩张到密西西比河 以东的所有州。2004年，CVS并购了美国第四大医药商业巨头 Eckerd Stores，连锁店达到5375 家，超过 Walgreens，成为美国连锁店最多的医药商业巨头。 目前，美国的医药商业市场基本被 CVS, Walgreens和Rite Aid等几家全国性连锁药店垄断， 三 家企业的年销售额合计达到 140亿美元。 2002 年（4087 家）图1 2002年与2005年 2002 年（4087 家） 2005 年（5471 家） 资料来源：CVS网站 （二） Walgreens的经营策略 与CVS不同，Walgreens每年新增加的连锁店均来自于企业的内部投资，而不是来自于兼并 收购。Walgreens —方面保持销售额和净利润的快速增长， 另一方面保持较低的资产负债率。 2005 年，Walgreens的账户中有5.77亿美元货币现金，资产负债率仅为 39.15%，良好的财务基础为利 用内部融资实施低财务风险的扩张发展创造了有利条件。 Walgreens推行个性化服务。2004年，Walgr