中央空调市场年度销售计划书.pdfVIP

中央空调产品年度销售计划书 一、 市场分析 随着的人们生活水平的不断提高，消费理念的快速转变，中央空调市场也变 的愈加成熟。目前各大厂家也纷纷对市场采取了进一步细化运营和不断的推出 更环保、节能的产品来抢占市场。 据了解，目前占领重庆家用中央空调市场的前三大品牌分别为大金、美的、 格力，其中大金 2010 年度销售额约为 7000 万，美的和格力至少也有前者的一 半，那么就三大品牌的销售总额就已经过亿。其中 1/3 的用户是公寓与别墅，但 所采用的机组大部分为家用 VRV 、一拖一风管机，只有制冷和制热功能，不能 解决生活热水和地暖水源的问题。用户往往还要花大笔费用另外采购设备来解 决问题，既增加了采购成本、又不利于节能，所以可以预见制冷+制热+热水的 三合一热泵家用产品在市场上还具有相当乐观的前景。 那么怎样将公司 X 系列热泵产品导入市场，让市场所接受，从而迅速提高市 场占有率，就是我们本年度工作的重点。 二、营销思路 1、 产品定位 工欲善其事，必先利其器。一款好的产品就是一个市场的敲门砖，怎样针对 市场找出适合的产品就是第一步工作。 主推家用产品：X 系列、X 系列、X 系列 以上三款产品主要针对公寓、别墅、大型住宅。 商用产品：X 系列、X 系列 共 4 页，第 1页 以上二款产品主要针对酒店、办公楼、等商业场所。 2、 价格定位 从营销的角度来讲，产品价格决定了产品的流量。同时也决定着消费者、 商家和厂家的利益，往往在成交过程中扮演着拦路虎的角色，怎样给产品一个 好的价格定位就显得非常重要。 （具体产品售价表待和公司商议后决定） 3、 团队建设及定位 为什么一个品牌，在有的市场一货难求，有的市场却压在仓库里发霉呢？ 是市场的原因、公司产品问题、消费水平差异？绝对不是！是因为销售队伍的 差异造成的。一个好的销售团队在如今的品牌中扮演着不可分割的角色，那么， 好的销售团队是由什么构成？个人认为首先是整体素质硬、专业性强、执行力 强、具有良好的团队意识和协作精神，能够及时的完成公司下达的各种任务目 标。没有完美的个人，只有完美的团队。 定位：以渠道的开发和维护为主，处理日常订单，协助和指导经销商完成 产品的销售工作，及时完成公司下达的销售任务。如业务人员在市场中遇到项 目类信息，必须先在公司报备项目信息，确保在和公司及渠道客户无冲突的前 提下由公司进行操作。中标后，提成部分按照公司规定统一执行。 4、 渠道建设及定位 昔日我们买一样商品，往往只能是到国营的商场。购物和销售渠道单一， 消费者和厂家都没得选择，要么不买、要不不做。然而随着时代的变迁，渠道 也越来越复杂和多样，层次参差不齐。好的经销商能够为厂家带来丰厚的利润 和较高的市场份额，反之则不然。 做为渠道开发，经销商往往不会只经营一个品牌，特别在区县，经销商往 共 4 页，第 2页 往有良好的社会关系、背景。在工程项目时，将自己利润收益放在第一位在所 难免，品牌意识也相对较强，更多人宁愿多花钱买更好的品牌。在这种情况下， 树立良好的品牌形象，与经销商建立良好的关系，提供良好售前、售中、售后 服务便是渠道开发工作的重中之重。 然而，如何正确的选择有能力、有实力、忠诚度高的经销商，就是我们销 售人员和厂家所必须要面对的难题之一。 针对重庆市场渠道分布如下： 市内：按每个区指定一家经销商的原则，如九龙坡区相对较远的西彭、白市驿， 渝北区回兴、两路再另行指定经销商。暂定计划为 15 家。以经营家用中央空调、 热水、采暖为主。 郊县：长江下游主要以长寿、涪陵、万州、武隆为主，上游以壁山、江津、永 川、合川、铜梁、綦江、南川为主，进行渠道开发。暂定计划为 11 家经销商。 以经营家用中央空调、热水、采暖为主。 定位：原则上以销售家用热泵产品为主，如遇到商用工程项目类（包括家用产 品），经销商先行进行项目信息报备给公司，确保公司内部和其他渠道商无冲突 后，进行报价。经销商如有项目信息；较好的甲方关系，但又无能力独立运作 时；则由公司提供技术支持，相关工程预算、报价、安装由公司负责完成。或 由公司出面直接操作；利润分配严格按公司与经销商所签定的合约执行。这样 既确保了渠道商的利益又维护了市场的稳定。 （具体客户和任务分解明晰待市场开发