浅谈我扭亏为盈的方法.pdf

浅谈我的营销经验 2009 年 8 月，我光荣地接到了公司总部的通知， 由于我工作上的勤勉， 特将我调任为 A 大药房 XX分店 的店长。回想起那一刻的我，满怀激动的同时，又难 免有点忐忑不安。因为据我了解， XX 分店是 08 年底 开的新店，开店至今，门店的销售业绩并不理想，一 直处于亏损状态。 再加上我是空降的店长， 对 XX分店 的一切都比较陌生，需要一段时间来适应。但是想到 公司领导的信任与鼓励，我对自己说，我一定能做好 这个店长，不辜负公司的期望。 初到门店，还没进门，远远地就看到了那醒目且 熟悉的招牌。先不着急进去，到四周逛逛，观察了下 门店的地理位置，正处三岔路口，附近以中型住宅生 活区为主。位置不错，但竞争对手有四家，我依次走 进这四家店仔细地观察，总结各自的特色。正所谓知 己知彼，百战不殆嘛。 到了下午两点钟，走进店里面，因为正是交接班 的时间，员工们都在，一共 4 个人。由于是新店的原 因，不管是装修还是设施设备都很新，看上去非常舒 服。可能都是公司老员工的原因，一番交谈下来，大 家就已经熟悉了。我也在心里对自己说，以后这里就 是我的家了。 刚开始几天，我就发现门店的业绩确实糟糕，具 体表现在客单数少，每天平均不超过 30，客单价也不 高，这往往是新店的通病。新店开张，前期缺乏科学 调研，过于乐观，再加上周围老店的竞争，销售业绩 肯定不会很好。 药店亏损就要扭亏，对此我决定改变经营方法。 药店要经营， 顾客是关键。 没有顾客， 什么都是空谈。 经过我仔细观察，这一片住宅区的人基本上都是早出 晚归的上班族或者高级白领，一般人流高峰期在于早 上 8 点，针对这一点我把上班时间提前半小时到 8 点 以前，在 2009 年 9 月 1 号正式施行执行。这样一来， 每次顾客经过的时候，就可以看到药店是处于营业状 态。时间长了，顾客就会对门店产生印象，加上门店 的形象其实还是不错的，相信顾客会多起来。 其次，这一块小区的人文化素质普遍都很高，和 他们沟通，一定要注意服务形象和销售技巧。首先顾 客来买药重点是为了治病，所以一定要针对这一点对 症下药，推荐给顾客最合适的药品，尽自己最大的努 力保证药到病除，用自己的专业知识和热情打动顾客。 专门为这一点，作为执业药师的我应该作出表率，在 前几个月里面我整天都在店里面。一般不忙的时候， 有顾客来了，都是我去接待，我用我多年的销售经验 打动顾客的同时，员工也可以学习我的销售技巧。时 间久一些，来找我的顾客越来越多。 小区里面，平时出来逛的老人小孩居多，怎么样 吸引他们呢，尤其是小孩。在我安排下，我们把卖场 重新布局，整理，挂上 POP，气球等等，当然也准备 了不少公仔，小玩具，用来吸引小孩子的目光。一般 来说，大人们带小孩出来逛街，小孩就会把大人带到 他们想来的地方。 这样就有机会和一些街坊邻居接触， 和他们交流一些养生保健方面的沟通，让他们增加对 本公司本门店的一些了解，并给他们免费办理会员卡 等。 实际上以上这一些只是吸引顾客的第一步。第二 步是进行促销活动以及会员日打折换购等活动。打个 比方周围的药店是会员日的话，那我这边也向公司总 部申请开通了会员日，并在醒目的地方张贴一些敏感 药品的 POP以及特价换购说明。我们也定期准备了健 康宣传，这样一来我们可以为广大的群众进行健康咨 询，免费测血压等，针对附近的学生进行健康教育。 最常用促销活动呢主要是针对一些家中常备的或者热 门的商品，用 POP或者广告的形式， 定期不断的更新。 一般每周的星期二星期四我会在店里面和员工进 行交流和培训，在我的带领下，我们的员工的销售技 巧也得到了很大的提高。 通过 2 个月的努力，门店的客单数有了明显的提 高，平均每天有 60-70 的客单数了，提高了一倍多， 但是我觉得还不够。 为什么呢？总的来说， 顾客多了， 客单也上去了，可毛利额增长的不多。这是因为小区 的人素质较高