商务谈判人员的素质.pptx

商务谈判人员的 素质 小组成员 搜集资料与制作 演讲与修改 审核与修改 搜集资料 修改 思考？ 商务谈判是一项复杂的工作，所以对参与商务谈判的人员有着很多要求。那么，商务谈判人员应该具有哪些素质了？ 分析 要求 一：道德 二：业务 三：礼仪 四：心理与生理 第一部分：道德品质 日本与澳大利亚的煤铁谈判 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 案例分析：日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。 一：诚信为本，讲求信誉 谈判不能建立在欺骗的基础上， 因为谈判意味着合作的开始。 不择手段、尔虞我诈不仅在法制 的市场下行不通，也是没有前途 谈判要讲究策略，但不能违背基 德规范，才能以良好信誉赢得长 远益。 二：忠于职守、遵纪守法 当前市场经济下，谈判人 员必须自觉抵制各种腐败思想 左方的侵蚀，才能为国家为 民族为企业争取更多利益， 才不会为蝇头小利牺牲企业 甚至国家民族利益。 三：百折不挠意志坚定 商务谈判是困难、艰苦的过程， 有时甚至要“知其不可为而为之”。但， 一旦接受了谈判任务，就要依照已方 既定的目标与原则，以勇往直前的姿 态全力以赴。在谈判桌上，双方的利 益是你进我退，一方若有半点委曲求 全的意思，对方定会得寸进尺。因此， 在谈判中，不管有什么样的困难和压 力，都要显示出奋战到底的决心和勇 气。即使是妥协求和，也要在经过力 争后以强者的大度予于提出. 四：谦虚谨慎，团结协作 一个人的知识是有限的，必须依靠 谈判队的每个人及幕后顾问的协作和支 持才能把事情办好。所以无论个人经验 有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷， 尊重他人不论下属还是谈判对方。谦虚 谨慎，宽厚仁爱，把自己置于组织之下 群众之中，认真听取各种利于谈判意见 充分调动组织中各类人员的积极性和主 动性，不断克服困难创造良好业绩。 第二部分：业务能力 一：观察和思考能力 在谈判之前你并不十分了解你 的对手，很多信息只有在谈判桌上 才会发现。这就需要你具备良好的 观察能力和思考能力。决不放弃对 方语言、行动以及表情上的蛛丝马 迹，进而判断对方真实意图，以便 采取相应对策。 二：估测能力 要通过对方的第一 次报价和一些行为，迅 速做出判断和估测。正 确的假设将直接影响谈 判的进程。 三：应变能力 谈判桌上瞬息万变，我们需要 一定的应变能力。这样才能以不变 应万变，临危不乱，当你陷入被动 或困扰时才能处变不惊，从容应对。 若正常思维和方式不能解决，不妨 试试反向思维方式。 四：知识丰富 除了要要掌握所从事行业的专业知识， 相关行业的技术特点、市场动向、运作 过程以及相应的国际惯例，还要掌握我 国和对方国家的外贸方针政策和法律法， 了解联合国的情况和世界经济的情况以 及社会科学方面的知识。这些知识除了 使你胸怀大局外，还会使你在和外商的 闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在 谈判中的份量。避免给外商留下了知识 面狭窄的印象。 五：观念独特 如果你和你的谈判对手有 着相同的观念，你永远不会在 谈判中争取到较大块的“蛋糕”。 你只有具有独特的见解或谈判 技巧，才能出奇制胜。 六：幽默风趣 商务谈判是一种耗时、费 力有时又很枯燥的工作。有时 气氛紧张沉闷，令人萎靡不振。 这时，聪明的谈判者如果能用 一个幽默的小故事打破这种僵 局，使人重新振作。 七：控制能力 谈判是由谈判者由两极走向交叉 点的过程，由于这个过程会受到诸多 不利因素的影响，因此，谈判形式变 化莫测，稍有不甚就会迷失方向。有 控制力的谈判者能运用各种手段和方 法把握住谈判局面的发展变化方向， 善于抓住转瞬即逝的机会，让谈判按 预定轨道向前发展。 第三部